Những sai lầm doanh nghiệp thường mắc phải khi lên chiến lược định giá sản phẩm

Có rất nhiều doanh nghiệp mặc dù có sản phẩm rất tốt nhưng khi đưa ra thị trường thì không cạnh tranh nổi do gặp phải những vấn đề liên quan đến giá cả. Mặc dù có khá nhiều chiến lược định giá sản phẩm phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp dụng, việc lên một chiến lược phù hợp và hiệu quả vẫn còn là một khó khăn đối với họ. Đâu là những sai lầm mà doanh nghiệp thường mắc phải khi lên chiến lược định giá sản phẩm? Cùng Open End tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Quá chú trọng vào chi phí

Định giá sản phẩm chỉ dựa trên chi phí có thể dẫn đến một trong hai trường hợp sau: 

  • Nếu giá bán của sản phẩm cao hơn giá trị của sản phẩm mà khách hàng cảm nhận được: chi phí bán hàng tăng, chiết khấu bán hàng tăng, chu kỳ bán hàng kéo dài và lợi nhuận bị ảnh hưởng.
  • Nếu giá bán của sản phẩm thấp hơn giá trị của sản phẩm mà khách hàng cảm nhận được: doanh số bán hàng sẽ tăng nhanh, nhưng điều đó chỉ xảy ra trong ngắn hạn. Về dài hạn, giá trị sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi trong con mắt của khách hàng nếu giá bán vẫn giữ quá thấp.

Vì vậy, việc định giá chú trọng quá nhiều vào chi phí cũng chỉ giúp doanh nghiệp đạt được doanh số bán hàng tăng trong ngắn hạn. Để có thể đi được đường dài, doanh nghiệp cũng nên chú trọng vào khách hàng. Liệu sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không? Giá trị của sản phẩm trong cảm nhận của khách hàng là như thế nào? Họ có hài lòng khi sử dụng sản phẩm không? Đó là những câu hỏi mà doanh nghiệp nên trả lời được trước khi lên chiến lược định giá sản phẩm hoặc điều chỉnh chiến lược của mình sao cho phù hợp nhất với giá trị của sản phẩm trong cảm nhận của khách hàng. 

Xem thêm: 10 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến hiện nay (phần 1)

Giữ nguyên một mức giá trong thời gian dài

Thị trường là điều không bao giờ bất biến. Các xu hướng thị trường, nhu cầu khách hàng và các yếu tố về sản phẩm cạnh tranh luôn có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Để có thể thích ứng được với những sự thay đổi liên tục đó, doanh nghiệp cần phải linh động trong việc định giá sản phẩm của mình.

Một số doanh nghiệp thường xuyên mắc sai lầm khi giữ nguyên một mức giá quá lâu, ngay cả khi đối thủ cạnh tranh của họ có những thay đổi nhất định để thích ứng được với hoàn cảnh thị trường thay đổi. Một số ngành nghề và doanh nghiệp đang có xu hướng giữ giá cố định, hoặc cố ý không thay đổi việc định giá sản phẩm mặc dù nhu cầu khách hàng thay đổi và các điều kiện kinh tế khác thay đổi. 

Nếu doanh nghiệp đang cảm thấy với một mức giá cụ thể nào đó, việc bán hàng không mang lại kết quả giống hoặc sát với những gì kỳ vọng, hoặc thị trường sản phẩm của doanh nghiệp đang có xu hướng thay đổi, hãy cân nhắc đến việc thay đổi mức định giá sản phẩm để có thể bắt kịp xu hướng thị trường.

Nỗ lực đạt được lợi nhuận giống nhau trên các sản phẩm khác nhau

Một sai lầm mà các doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm trên thị trường thường mắc phải  đó là nỗ lực phải đạt được một tỷ suất lợi nhuận đồng đều cho tất cả các sản phẩm của họ. Ví dụ: giả sử doanh nghiệp bán hai sản phẩm – một sản phẩm có chi phí khoảng 3 đô la để sản xuất và một sản phẩm khác có chi phí là 5 đô la để sản xuất.

Doanh nghiệp có thể dễ dàng bị thu hút bởi ý tưởng tạo ra một biên lợi nhuận nhất quán với cả hai sản phẩm khi bán chúng với giá 10 đô la và 12 đô la. Biên lợi nhuận đó có vẻ lý tưởng nhưng có lẽ sẽ không áp dụng được trong thực tế.

Các sản phẩm khác nhau sẽ đáp ứng nhu cầu của các thị trường và khách hàng khác nhau. Vì vậy, những sản phẩm khác cũng nên được định giá theo các cách khác nhau để phản ánh được sự đa dạng đó. Không nên quá chú trọng vào việc đơn giản hóa chiến lược định giá sản phẩm của doanh nghiệp để có thể tạo ra lợi nhuận ổn định đối với tất cả các sản phẩm khác nhau. Đi theo hướng đó có thể làm giảm doanh số bán hàng một cách nghiêm trọng.

Xem thêm: 10 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến hiện nay (phần 2)

Tập trung vào định giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ 

Việc xác định giá sản phẩm với tâm lý so sánh “rẻ hơn bao nhiêu so với đối thủ” hiếm khi là một cách định giá sản phẩm tốt. Cách doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình định hình cách khách hàng cảm nhận giá trị của sản phẩm.

Nếu chiến lược định giá sản phẩm của doanh nghiệp không bắt nguồn từ một đề xuất giá trị của sản phẩm với khách hàng mà là từ việc cho khách hàng tiềm năng thấy được họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền, sản phẩm của doanh nghiệp có thể được cho kém chất lượng trong mắt khách hàng. Giá thấp hơn thường đi kèm với chất lượng thấp hơn, vì vậy nếu đó là tất cả những gì mà khách hàng tiềm năng đang thấy, thì sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sẽ được cảm nhận là không đáng tin cậy.

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là doanh nghiệp không thể đưa ra mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Doanh nghiệp chỉ không nên định giá sản phẩm của mình quá thấp và tận dụng quá mức chiết khấu bán hàng để thu hút khách hàng. Khách hàng tiềm năng cần thấy được giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho họ, và giá trị ở đây không nhất thiết có nghĩa là “món hời giá rẻ” mà họ nhận được.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *