Chiến lược định giá sản phẩm là một mô hình hoặc phương pháp được sử dụng để thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược đó giúp doanh nghiệp chọn lựa được giá bán tốt nhất để tối đa hóa lợi nhuận và giá trị của cổ đông trong khi xem xét nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.
Để lên được chiến lược định giá hiệu quả, nhiều yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp cần được cân nhắc kỹ như mục tiêu doanh thu, mục tiêu marketing, đối tượng khách hàng mục tiêu, định vị thương hiệu và các thuộc tính sản phẩm.
Chiến lược đó cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của khách hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như xu hướng tổng quan của kinh tế và thị trường. Dưới đây là 10 chiến lược định giá sản phẩm được các doanh nghiệp áp dụng thành công.
1. Chiến lược định giá sản phẩm theo đối thủ cạnh tranh – Competition-Based Pricing Strategy
Định giá sản phẩm cạnh tranh là một phương pháp định giá tận dụng giá của đối thủ cạnh tranh cho cùng một sản phẩm tương tự để làm cơ sở định giá. Chiến lược định giá này tập trung vào các thông tin từ thị trường hơn là chi phí sản xuất (định giá theo chi phí) và giá trị của sản phẩm (định giá dựa trên giá trị).
Với chiến lược này, giá của các sản phẩm cạnh tranh có thể được sử dụng như là một cột mốc. Dựa vào cột mốc đó, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm theo 3 cách như sau:
- Định giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
- Định giá bằng với giá của sản phẩm cạnh tranh
- Định giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
Nếu các doanh nghiệp chọn định giá sản phẩm thấp hơn các sản phẩm cạnh tranh, họ sẽ là doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí thấp trên thị trường (Low-cost leader). Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cũng có thể truyền đạt giá trị sản phẩm của họ tới khách hàng và thu hút khách hàng tiềm năng với mức giá thấp. Trước khi giảm giá bán, các doanh nghiệp thường giảm chi phí sản xuất và chi phí chung để đảm bảo tỷ suất lợi nhuận của họ không giảm quá nhiều.
Khi doanh nghiệp định giá sản phẩm bằng với mức giá của sản phẩm cạnh tranh, họ cần tìm ra được điểm khác biệt của mình so với đối thủ cạnh tranh. Điều này thường được thực hiện thông qua các hoạt động marketing sáng tạo và xây dựng thương hiệu giúp doanh nghiệp tạo nên những giá trị độc đáo.
Khi doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh, họ cần phải chứng minh sản phẩm của mình đáng giá hơn so với đối thủ. Điều này có thể được thực hiện bằng cách cung cấp nhiều tính năng hơn, các lợi ích bổ sung (ví dụ: dịch vụ chăm khách hàng chuyên nghiệp) hoặc tạo ra sản phẩm chất lượng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo (Perfectly competitive market), khi mà có rất nhiều người mua và người bán độc lập nhau cũng như sản phẩm là đồng nhất, doanh nghiệp gần như không kiểm soát được giá cả. Việc định giá sản phẩm sẽ được xác định bởi lượng cung và cầu của khách hàng. Các sản phẩm sẽ được định giá theo giá thị trường hoặc tỷ giá hiện hành.
Xem thêm: Các chiến lược định giá sản phẩm, dịch vụ trong Marketing
2. Chiến lược định giá sản phẩm theo chi phí – Cost-Based Pricing
Định giá dựa trên chi phí là một chiến lược định giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất, chế tạo và phân phối. Về cơ bản, đối với chiến lược định giá này, một sản phẩm sẽ được định giá bằng cách cộng tỷ lệ phần trăm của chi phí sản xuất vào giá bán để tạo ra lợi nhuận. Có hai loại định giá dựa trên chi phí: định giá cộng chi phí (Cost-plus pricing) và định giá hòa vốn (Break-even pricing).
Về định giá cộng chi phí, đây là một chiến lược định giá khá đơn giản dựa vào chi phí. Phương pháp định giá cộng chi phí có thể được tính bằng công thức như sau:
Dựa vào công thức trên, có 3 bước để doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm theo phương pháp định giá cộng chi phí:
- Bước 1: Xác định tổng chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ. Tổng chi phí của sản phẩm ở đấy là tổng của chi phí cố định và chi phí biến đổi. Chi phí cố định không thay đổi theo số lượng đơn vị, trong khi chi phí biến đổi thì có.
- Bước 2: Chia tổng chi phí cho số đơn vị sản phẩm để xác định giá thành 1 đơn vị.
- Bước 3: Nhân chi phí của 1 đơn vị đó với tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mong muốn trên từng sản phẩm để tính được giá bán và tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm.
Ta có thể lấy ví dụ như sau: Một doanh nghiệp bán một sản phẩm với giá 100.000 vnđ và 100.000 vnđ đó bao gồm tất cả các chi phí để sản xuất và marketing sản phẩm. Sau đó, doanh nghiệp có thể thêm một tỷ lệ phần trăm trên 100.000 vnđ đó làm phần “cộng thêm” của việc định giá cộng chi phí. Phần tỷ lệ đó phản ánh lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp.
Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp khác nhau mà tỷ lệ lợi nhuận mong muốn cũng khác nhau. Tỷ lệ này có thể bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố phản ánh điều kiện thị trường hiện tại hoặc điều kiện kinh tế. Nếu nhu cầu của thị trường thấp, tỷ lệ này có thể thấp hơn để thu hút khách hàng. Mặt khác, nếu nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm cao và có sự hỗ trợ điều kiện kinh tế tốt, tỷ lệ này có thể cao hơn do doanh nghiệp cảm thấy có thể định giá cao hơn cho sản phẩm của mình.
Đối với chiến lược định giá hòa vốn, đây là chiến lược định giá sao cho sản phẩm sẽ mang về lợi nhuận bằng 0. Nói cách khác, tại điểm hòa vốn, chi phí sẽ bằng với doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Khi định giá hòa vốn, doanh nghiệp cần định giá sản phẩm sao cho mức giá đó có thể bao quát được các chi phí để sản xuất sản phẩm.
Với chiến lược này, điểm hòa vốn được tính như sau:
Từ điểm hòa vốn đó, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm như sau:
Với chiến lược này, sau khi số lượng sản phẩm bán ra tới điểm hòa vốn, doanh nghiệp mới bắt đầu có lợi nhuận với số lượng sản phẩm bán được vượt ngưỡng điểm hòa vốn.
3. Chiến lược định giá sản phẩm theo khả năng xâm nhập thị trường – Penetration Pricing Strategy
Định giá xâm nhập là một chiến lược marketing được các doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng đến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp so với thị trường trong lần chào bán đầu tiên. Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới xâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Định giá xâm nhập thị trường dựa trên chiến lược sử dụng giá thấp ban đầu để thu hút nhiều khách hàng biết đến một sản phẩm mới.
Mục tiêu của chiến lược định giá xâm nhập thị trường là lôi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm mới và củng cố thêm thị phần với hy vọng giữ chân khách hàng ở lại khi giá bán tăng trở lại mức bình thường. Các ví dụ về chiến lược định giá này có thể kể đến các website về tin tức trực tuyến khi họ cung cấp một tháng miễn phí cho dịch vụ đối với những khách hàng đăng ký sử dụng hoặc một ngân hàng cung cấp tài khoản miễn phí trong sáu tháng.
Đối với chiến lược định giá xâm nhập thị trường, nếu áp dụng một cách hiệu quả, sẽ là một chiến lược marketing có thể giúp doanh nghiệp nâng cao thị phần và tăng doanh số bán hàng. Do đó, số lượng sản phẩm bán ra nhiều hơn có thể dẫn đến chi phí sản xuất thấp hơn và không gặp vấn đề về hàng tồn kho dư thừa. Tuy nhiên, chìa khóa cho một chiến dịch marketing thành công vẫn là giữ chân được những khách hàng mới.
Ví dụ: một công ty có thể quảng cáo chiến dịch mua một tặng một (Buy one get one) để thu hút khách hàng đến cửa hàng hoặc trang web. Sau khi việc mua hàng đã được thực hiện; lý tưởng nhất là doanh nghiệp có thể thực hiện tốt công đoạn sau khi khách hàng mới đã mua sản phẩm – đó là giai đoạn chăm sóc khách hàng. Email marketing nên được tận dụng ở bước này để follow-up khách hàng cũng như cung cấp thêm những thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho họ.
Tuy nhiên, chiến lược này chỉ có thể áp dụng trong ngắn hạn. Tăng doanh thu bán có thể không dẫn đến tăng lợi nhuận nếu giá bán được duy trì ở mức thấp để giữ chân khách hàng mới. Khi doanh nghiệp nâng giá về với mức bình thường, khách hàng có thể lại chọn mua những mặt hàng khác của đối thủ cạnh tranh với giá thấp hơn. Nếu các đối thủ cạnh tranh cũng giảm giá bán của họ, các doanh nghiệp có thể thấy mình đang trong một cuộc chiến về giá (Price war), dẫn đến việc định giá sản phẩm thấp và giảm lợi nhuận trong một thời gian dài.
4. Chiến lược định giá sản phẩm để tiết kiệm chi phí – Economy Pricing Strategy
Chiến lược định giá tiết kiệm là chiến lược mà doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp bằng cách cắt giảm chi phí. Trong chiến lược định giá tiết kiệm, hầu hết các chi phí marketing và quảng cáo được cắt giảm để doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẵn sàng định giá sản phẩm của mình thấp và kiếm được lợi nhuận không cao cho mỗi sản phẩm. Tuy nhiên, lợi nhuận chung cũng không giảm do sản lượng sản phẩm tiêu thụ cao.
Các loại hình kinh doanh phổ biến nhất sử dụng chiến lược định giá này là kinh doanh các sản phẩm cơ bản trong đời sống như tạp hóa, thuốc, hãng hàng không giá rẻ,…
Với chiến lược định giá tiết kiệm, doanh nghiệp thường chú trọng nhất vào số lượng sản phẩm bán ra. Vì vậy, họ nỗ lực để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình với mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Công thức cho chiến lược định giá tiết kiệm là:
Trong trường hợp của chiến lược định giá này, yếu tố quan trọng nhất vẫn là số lượng sản phẩm được bán ra.
5. Chiến lược định giá sản phẩm Premium – Premium Pricing Strategy
Chiến lược định giá Premium là chiến lược định giá sản phẩm cao cấp. Với chiến lược này, doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ cao để thể hiện rằng sản phẩm có giá trị cao, sang trọng hoặc cao cấp. Định giá Premium tập trung vào giá trị được cảm nhận của sản phẩm hơn là giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất.
Định giá Premium là một chức năng quan trọng của sự nhận biết thương hiệu và cảm nhận về thương hiệu. Các thương hiệu áp dụng chiến lược định giá này được biết đến với việc cung cấp các giá trị cao cấp thông qua sản phẩm của họ. Đó là lý do tại sao họ được định giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Ví dụ, ngành thời trang cao cấp và công nghệ thường được định giá bằng cách sử dụng chiến lược này vì sản phẩm của họ có thể được cảm nhận như là sang trọng, độc quyền và hiếm có trên thị trường.
Định giá Premium phụ thuộc khá nhiều vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Có một số cách quảng cáo sản phẩm để doanh nghiệp có thể tác động đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm như tận dụng những người có ảnh hưởng (Influencers), kiểm soát nguồn cung và thúc đẩy nhu cầu của khách hàng bằng các hoạt động marketing sáng tạo.
Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End
🏠 Địa chỉ: Tầng 14, toà nhà HM Town, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, TP. HCM
🏠 Chi nhánh Miền Nam: Tầng 2, Tòa nhà D-Vela, số 1177 Huỳnh Tấn Phát, Phường Phú Thuận, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
🏠 Chi nhánh Miền Trung: 1747-1749, Đường Nguyễn Tất Thành, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng
🏠 Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
☎️ Hotline: 0938.603.496
📩 Email: info@openend.vn
Website: OpenEnd.vn
xem thêm bài : xây dựng hệ thống doanh nghiệp