Tìm hiểu về tâm lý khách hàng và cách áp dụng tâm lý khách hàng để thúc đẩy bán hàng

Với sự phát triển của công nghệ số, dù doanh nghiệp bán sản phẩm/ dịch vụ gì thì sự cạnh tranh trong thị trường là rất cao. Chính vì vậy, để tạo ấn tượng trong lòng khách hàng và chiếm được thị phần, hoạt động phân tích tâm lý của khách hàng là vô cùng cần thiết. Vậy tâm lý khách hàng là gì, làm thế nào để áp dụng tâm lý khách hàng để thúc đẩy bán hàng? Cùng Open End giải đáp thắc mắc trên qua bài viết dưới đây.

Tâm lý khách hàng là gì

Tâm lý khách hàng là tất cả các hoạt động tâm lý và hành vi mua hàng của khách hàng từ quá trình trước đến sau mua: quan sát sản phẩm, thu thập thông tin sản phẩm, lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm, ra quyết định mua hàng, sử dụng, trải nghiệm sản phẩm và giới thiệu sản phẩm đến người khác.

Nghiên cứu tâm lý khách hàng tập trung vào phân tích suy nghĩ, cảm nhận, suy luận và đưa ra quyết định của khách hàng. Phân tích diễn biến tâm lý khách hàng là nhiệm vụ của doanh nghiệp, cho phép thấu hiểu khách hàng, nắm được tâm lý và hành vi tiêu dùng của khách hàng. Mục đích của hoạt động này là tìm ra động cơ tiêu dùng, vướng mắc và rào cản trong quá trình mua hàng để từ đó doanh nghiệp có các phương án tạo ra trải nghiệm tiêu dùng thỏa mãn các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. 

Cách áp dụng tâm lý khách hàng để thúc đẩy bán hàng

Xác định khách hàng mục tiêu

Trước khi tiến hành nghiên cứu tâm lý khách hàng, doanh nghiệp cần phải xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Có rất nhiều lý do vì sao phải xác định khách hàng mục tiêu, tuy nhiên trong trường hợp này, rõ ràng doanh nghiệp sẽ không muốn mất quá nhiều chi phí để phân tích tâm lý một nhóm khách hàng không có nhu cầu về sản phẩm hoặc không có khả năng chi trả tối thiểu. 

Tìm hiểu hành vi tiêu dùng, sở thích và các mối bận tâm của nhóm khách hàng mục tiêu.

Các hoạt động tìm hiểu hành vi tiêu dùng sẽ thay đổi theo từng giai đoạn mua hàng của khách hàng: giai đoạn trước khi mua (tìm hiểu, cân nhắc các sự lựa chọn); giai đoạn mua (cân nhắc giá, rào cản); giai đoạn sau mua (giới thiệu, quay lại mua). Các phương pháp mà người bán hàng có thể cân nhắc khi muốn tìm hiểu về hành vi tiêu dùng của khách hàng:

  • Bảng hỏi/ Khảo sát nhanh: Phương pháp này giúp doanh nghiệp nhận được các phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng với số lượng câu trả lời lớn. Tuy nhiên, phương pháp này không thể tìm hiểu sâu xem động lực nào khiến khách hàng hài lòng hoặc chưa hài lòng một sản phẩm.
  • Phỏng vấn sâu: Hãy tìm một nhóm khách hàng “ruột” của doanh nghiệp và thực hiện phỏng vấn sâu. Khác với phương pháp khảo sát nhanh, phỏng vấn sâu cho phép người bán hàng hiểu rõ khách hàng của mình một cách sâu sắc nhất. Không chỉ biết được khách hàng hài lòng hoặc chưa về sản phẩm, người bán hàng còn có thể nắm bắt được nguyên nhân, rào cản, động lực khiến khách hàng có những tâm lý như vậy. Tuy nhiên, phương pháp này đòi hỏi ngân sách, thời gian và nhân sự nhiều hơn phương pháp ban đầu.

Tham gia các hội, nhóm, diễn đàn trên mạng xã hội

Người tiêu dùng trong thời đại công nghệ số có xu hướng tìm hiểu về sản phẩm trước khi mua và bàn luận, chia sẻ về sản phẩm đó khi đang sử dụng. Doanh nghiệp có thể tạo ra các cuộc trò chuyện trên mạng xã hội và lắng nghe chính khách hàng của mình chia sẻ. Sẽ không có gì tuyệt vời hơn khi nghe được những “thông tin mật” mà khách hàng đang rỉ tai nhau nghe. Tuy nhiên, phương pháp phân tích tâm lý này mất nhiều thời gian và yêu cầu phải cập nhật thường xuyên.

Hội chứng “vụt mất cơ hội” (FOMO – Fear of missing out)

Hình ảnh khách hàng xếp hàng chỉ để lấy một vài món hàng “vào phút cuối” trước khi cửa hàng dừng bán không còn xa lạ tại những trung tâm thương mại. Những món đồ đó thực ra không phải do ngẫu nhiên mà được đặt với biển hiệu như vậy, hiện tượng như vậy là do doanh nghiệp đang đánh vào tâm lý sợ bị mất cơ hội của con người.

Chiến lược tâm lý này còn được thực hiện mạnh mẽ hơn trong thời đại công nghệ số khi thúc đẩy tâm lý khách hàng khi mua hàng online. Rõ ràng khách hàng chưa có ý định muốn mua hàng, nhưng khi họ được đưa ra các đề nghị khuyến mãi có giới hạn về mặt số lượng và thời gian, khách hàng dễ bị thúc đẩy tâm lý muốn mua nhanh để không “bỏ lỡ cơ hội” khuyến mãi.  

Tận dụng ảnh hưởng của các giác quan

Tận dụng ảnh hưởng của các giác quan để thúc đẩy mua hàng, thông qua:

  • Hình ảnh: Nghiên cứu cho thấy bộ não của con người hoạt động nhanh hơn gấp 60 nghìn lần khi tiếp cận với thông tin dạng hình ảnh thay vì dạng chữ đơn lẻ. Tất nhiên sẽ có người đọc không ngại đọc văn bản dạng chữ, nhưng 65% người đọc là người đọc dạng hình ảnh và các đoạn văn có chứa hình ảnh sẽ tăng khả năng click đọc đoạn văn bản lên tới 80%. 
  • Màu sắc: Mỗi một màu sắc sẽ thể hiện một trạng thái khác nhau. Màu sắc có tác động to lớn đến cảm xúc và nhận thức của chúng ta, thúc đẩy ta mua hàng tùy trường hợp khác nhau. Ví dụ về tâm lý khách hàng khi nhìn thấy màu vàng: màu vàng có thể khơi gợi sự trẻ trung và lạc quan, thường được sử dụng trong các hoạt động thu hút sự chú ý của khách hàng. Màu đen thường biểu thị sự thần bí, quyền lực, sang chảnh, thường được sử dụng trong các nhãn hiệu đắt tiền. Hay doanh nghiệp có thể sử dụng màu cam để thúc đẩy quá trình đặt hàng tiến triển nhanh hơn.
  • Âm thanh: Nếu sở hữu một cửa hàng truyền thống thì việc sử dụng âm thanh là không thể thiếu. Xác định tệp khách hàng mục tiêu của mình và chọn lựa thể loại nhạc yêu thích của nhóm khách hàng đó. Khi mua hàng, nếu khách hàng nghe được bài hát mà họ thích, cảm giác quen thuộc sẽ dễ xuất hiện và mang lại một trải nghiệm đáng nhớ.
  • Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể cân nhắc các yếu tố khác như: mùi hương, cách bày trí cửa hàng hoặc sự sắp xếp biển báo.

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 16, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.