Tìm hiểu về mô hình kinh doanh B2B

Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp hoạt động theo mô hình B2B (viết tắt của Business to Business) – hình thức giao dịch giữa các doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu đúng, hiểu đủ về kinh doanh B2B, dẫn đến sự kém hiệu quả trong kinh doanh. Cùng Open End tìm hiểu về mô hình kinh doanh B2B qua bài viết dưới đây.

Tổng quan về mô hình B2B

Mọi vấn đề đều xuất phát trước hết từ khái niệm, khái niệm sai thường dẫn đến việc làm sai. Trong B2B, rất nhiều người còn chưa biết hoặc chưa phân định được một số thuật ngữ về B2B dẫn đến sự bối rối trong quá trình hoạch định và thực thi.

B2B là gì?

B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Hình thức kinh doanh B2B này khác với các hình thức khác như:

  • B2C (Business to Consumer) – giao dịch giữa doanh nghiêp với người tiêu dùng cá nhân.
  • B2G (Business to Government) – giao dịch giữa doanh nghiêp với chính phủ, cơ quan nhà nước, tổ chức công (trường học, bệnh viện…).

Xem thêm: Tổng quan về mô hình kinh doanh B2C

Kinh doanh B2B là gì?

Kinh doanh B2B là tổng thể các hoạt động từ Marketing đến bán hàng (sales) và chăm sóc khách hàng, diễn ra giữa bên mua và bán đều là các doanh nghiệp.

Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B là một hoạt động đóng vai trò trọng yếu trong kinh doanh B2B.

Đặc điểm của kinh doanh B2B

Mỗi hình thức, mô hình kinh doanh đều có những đặc điểm riêng đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rất rõ để thiết lập kế hoạch và các chương trình hành động phù hợp.

Dưới đây là 5 nhóm đặc điểm cơ bản của kinh doanh B2B:

Sản phẩm trong kinh doanh B2B

Sản phẩm trong kinh doanh B2B (gọi tắt là sản phẩm B2B) bao gồm hàng hóa dạng vật chất và dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp.

Ví dụ:

  • Hàng hóa: máy móc, trang thiết bị y tế, trang thiết bị văn phòng, công trình xây dựng, thực phẩm, dược phẩm…
  • Dịch vụ: tư vấn, đào tạo, truyền thông, quảng cáo, Marketing, headhunt, phần mềm, công nghệ thông tin…

Các sản phẩm B2B thường có một hoặc nhiều đặc điểm dưới đây:

  • Phức tạp về đặc tính kỹ thuật (phần mềm, hạ tầng công nghệ…)
  • Sản phẩm bán theo số lượng lớn (nông sản, thực phẩm, đồ gia dụng…)
  • Sản phẩm có giá trị cao (thiết bị y tế, máy móc công nghiệp…)

Giá trị giao dịch của kinh doanh B2B

  • Giá trị mỗi hợp đồng, đơn hàng cao.
  • Thỏa thuận, cam kết thường được thể hiện qua hợp đồng hoặc biên bản thỏa thuận.

Khách hàng trong kinh doanh B2B

  • Có quy tắc, quy trình, quy định về mua sắm.
  • Có nhu cầu, chi phí mua cụ thể.
  • Có nhiều người trong doanh nghiệp bên mua tham gia quá trình mua hàng: người mua, người ảnh hưởng, người quyết định…
  • Số lượng người mua ít hơn so với B2C.

Hành vi mua của khách hàng B2B

  • Việc xem xét, quyết định mua cần trình qua nhiều cấp xét duyệt.
  • Yêu cầu về sản phẩm mua khá nghiêm ngặt.
  • Cách thức mua hàng chuyên nghiệp.
  • Yếu tố quyết định cuối cùng thường là giá cả.
  • Việc mua hàng ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc.

Thời gian giao dịch 

  • Quá trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết… diễn ra trong thời gian dài (theo tuần – tháng – quý – năm…).

Xem thêm: Chiến lược kinh doanh B2B hiệu quả cho doanh nghiệp

Những mô hình B2B phổ biến nhất hiện nay trong kinh doanh

Căn cứ vào hình thức hoạt động, kinh doanh B2B chia ra 4 mô hình phổ biến nhất như sau:

Mô hình B2B thiên về bên bán

Đây là mô hình thường thấy nhất tại Việt Nam. Có thể hình dung về mô hình này như sau: doanh nghiệp sở hữu 1 trang thương mại điện tử chính (website), cung cấp sản phẩm cho bên thứ ba.

Mô hình này có thể áp dụng đối với những giao dịch với số lượng hàng hóa lớn.

Mô hình B2B thiên về bên mua

Hình thức này ít gặp tại Việt Nam hơn mô hình B2B thiên về bên bán do số lượng bên mua thường ít hơn bên bán.

Các doanh nghiệp này sẽ nhập sản phẩm từ bên thứ ba, thậm chí xây dựng cả trang web để thông báo về nhu cầu mua hàng hóa của mình. Các doanh nghiệp bên bán khác sẽ vào xem thông tin và gửi báo giá, chào hàng cho bên mua.

Ví dụ: các đơn vị viễn thông, truyền hình tư nhân, công ty xây dựng…

Mô hình B2B trung gian

Tiêu biểu nhất cho mô hình dạng này các các sàn thương mại điện tử (TMĐT) như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo…

Doanh nghiệp sở hữu sàn TMĐT sẽ đứng giữa hai doanh nghiệp để giao dịch sản phẩm, hàng hóa thông qua sàn giao dịch.

Tại các sàn này, doanh nghiệp có sản phẩm sẽ gửi thông tin cho đơn vị trung gian (doanh nghiệp sở hữu sàn), người mua sẽ đặt hàng trên các sàn đó.

Mô hình B2B hợp tác thương mại

Mô hình này có điểm tương đồng với mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên, điểm khác nhau là mô hình hợp tác thương mại sẽ thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị. Ví dụ điển hình cho mô hình này là:

  • Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
  • Sàn giao dịch trên Internet (Internet exchanges)
  • Chợ điện tử (e-marketplaces)
  • Cộng đồng thương mại (trading communities)
  • Các trung tâm trao đổi (exchange hubs)

Tại Việt Nam, hình thức kinh doanh B2B đang phát triển theo xu thế, mạnh mẽ nhất là mô hình B2B trung gian (sàn thương mại điện tử – e Commerce).

Tuy nhiên, thị trường kinh doanh thiếu tính minh bạch, cam kết cũng đang là một hạn chế cho mô hình này.

Có thể thấy, trong kinh doanh B2B có nhiều mô hình khác nhau, doanh nghiệp bên mua – bên bán cũng có nhiều đối tượng khác nhau. Do vậy, việc kinh doanh (Marketing – bán hàng – chăm sóc khách hàng) cũng có những điểm rất khác biệt, không có công thức chung cho mọi trường hợp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần nắm bắt những nguyên tắc chung trong B2B và ứng dụng một cách linh hoạt vào từng trường hợp cụ thể.

Nói vậy không có nghĩa là doanh nghiệp để cho mọi thứ hoạt động tự do và tự điều chỉnh. Nhà lãnh đạo vẫn cần phải lập những “khung” chính như bộ “xương sống” cho hoạt động kinh doanh của riêng doanh nghiệp mình.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Số 108 Ngõ Trung Tả, Phường Văn Chương, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.