Nếu như Marketing tập trung vào mục tiêu làm thị trường, tổ chức các chiến lược tiếp thị, các chương trình quảng cáo nhằm tác động vào nhận thức của khách hàng để kích cầu, thì Bán hàng lại là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tư vấn và thấu hiểu được nhu cầu của khách hàng ngay tại điểm bán. Cùng Open End tìm hiểu sự khác biệt giữa Sales và Marketing qua bài viết dưới đây để có thể triển khai những chiến lược phát triển một cách hiệu quả nhất.
Khác biệt về khái niệm giữa Sales và Marketing
Bán hàng (Sales) và Marketing là hai bộ phận kinh doanh & tiếp thị chiến lược của doanh nghiệp. Cả hai đều có chung mục tiêu là thu hút khách hàng và tạo ra doanh thu. Tuy nhiên, có nhiều khái niệm khác nhau về hai thuật ngữ này dẫn đến nhiều người bị nhầm lẫn. Chúng taạn có thể hiểu một cách đơn giản nhất là:
- Marketing là hoạt động làm thị trường, tác động vào người tiêu dùng thông qua việc thực hiện các chiến lược tiếp thị, quảng bá thương hiệu nhằm thu hút sự quan tâm của mọi người về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, tác động vào nhận thức và nhu cầu sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng.
- Sales là bán hàng hóa, dịch vụ và tác động trực tiếp vào khách hàng trong quá trình giao dịch mua bán, kích thích nhu cầu mua và thuyết phục khách hàng mua hàng hoá, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệ
Sự khác biệt về nhiệm vụ của Sales và Marketing
Trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường, Marketing phải thực hiện các nhiệm vụ như: nghiên cứu, dự báo thị trường nhằm xác định nhu cầu thị trường, khoanh vùng thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, xây dựng và thực hiện các kế hoạch và chiến lược tiếp thị. Sau khi sản phẩm hoàn thiện và được đưa ra thị trường, bộ phận Marketing có nhiệm vụ thực hiện các chương trình quảng cáo, PR, khuyến mãi để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Còn Sales là giai đoạn cuối cùng trong chu trình bán hàng, đảm nhận một số công việc như: tư vấn, giới thiệu thông tin sản phẩm đến khách hàng, giải đáp các thắc mắc của khách hàng, chăm sóc khách hàng,… Có thể nói, Sales là khâu chủ chốt của toàn bộ quá trình Marketing bởi Sales mang một nhiệm vụ rất quan trọng là chuyển hóa ý tưởng, kế hoạch của bộ phận Marketing thành hiện thực, đưa sản phẩm đến tay khách hàng và đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Khác nhau về quan điểm kinh doanh của hai bộ phận Sales và Marketing
Theo quan điểm kinh doanh tập trung vào bán hàng: Mục tiêu của Sales là tăng số lượng sản phẩm bán ra, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nguồn lực vào việc mở thêm cửa hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, thúc đẩy khuyến mãi…. Bằng cách đánh vào tâm lý mua hàng là ưa chuộng hàng Ngon – Bổ – Rẻ của người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hình thức lôi kéo, thuyết phục khách hàng để họ không thể từ chối. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng còn tham gia vào các quá trình như quảng bá sản phẩm, khảo sát và phân loại tệp khách hàng.
Còn quan điểm kinh doanh theo Marketing lại có sự khác biệt rất lớn và đi theo hướng ngược lại. Mục tiêu của Marketing là chinh phục sự hài lòng khách hàng, tăng lợi nhuận bằng cách làm thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Do đó, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là phải xác định đúng những mong muốn và nhu cầu của khách hàng trong thị trường mục tiêu và bằng mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn đó bằng những phương thức tối ưu nhất để tạo lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Những điểm khác nhau khác giữa Sales và Marketing
Khác nhau về điểm xuất phát
Không giống như Sales, ngay từ khi chưa sản phẩm chưa được hình thành thì người làm Marketing đã phải bắt tay vào việc lên chiến lược tiếp thị bằng việc xác định khách hàng mục tiêu, xác định các loại hình sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất, xác định mức giá cho sản phẩm và sau đó còn phải theo dõi quá trình sản xuất.
Sau khi sản phẩm đã hoàn tất, Marketing chịu trách nhiệm vô cùng quan trọng là “tung” sản phẩm ra thị trường, làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình thông qua liên tục đẩy mạnh các chương trình khuyến mại, tiếp thị, quảng cáo một cách rầm rộ. Công việc này đòi hỏi người làm Marketing phải luôn sáng tạo và nỗ lực hết mình.
Cuối cùng là giai đoạn dành cho bộ phận Sales. Đây là một lực lượng chủ chốt trong doanh nghiệp bởi nhân viên bán hàng sẽ là người trực tiếp đem về doanh thu cho doanh nghiệp. Dựa trên những chiến lược mà bộ phận Marketing đã đưa ra, những nhân viên Sales sẽ trực tiếp tương tác với khách hàng, dùng tất cả các kỹ năng của bản thân để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của công ty để thực hiện mục tiêu doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp.
Khác nhau về cách thức thực hiện
Marketing và Sales có nhiều sự khác biệt đặc thù về cách thức hoạt động. Marketing sử dụng nhiều hình thức trực tiếp như tạo ảnh hưởng trên thị trường thông qua chiến dịch Marketing, mở rộng phạm vi quảng cáo, phát triển nội dung trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo….
Hoạt động Marketing không chỉ đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng với khâu bán hàng mà còn cần có sự phối hợp giữa các biện pháp Marketing hỗn hợp (Hoạt động đối ngoại, và hoạt động đối nội). Theo đó, truyền thông nội bộ sẽ gồm các mảng như tuyển dụng, huấn luyện, quán triệt, động viên đội ngũ nhân sự vì một mục tiêu hoạt động chung là làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn, trong doanh nghiệp, hoạt động truyền thông nội bộ phải được triển khai trước các hoạt động truyền thông ra bên ngoài.
Đối với những công ty nhỏ, nguồn khách hàng còn tương đối hạn chế thì một trong những hình thức truyền thông hiệu quả nhất và phù hợp nhất là Marketing truyền miệng. Marketing cũng thường tìm kiếm những thị trường tiềm năng, thị trường mới chưa được khai thác để giảm sức cạnh tranh.
Đội ngũ nhân viên Sales là những người sử dụng lời nói của mình để khéo léo thuyết phục đối tượng khách hàng quan tâm và mua hàng. Họ sẽ chỉ ra những điểm nổi bật của các sản phẩm của mình so với sản phẩm khác để khách hàng “tự” đưa ra quyết định. Tuy nhiên, có một phương thức khác của Sales là gây áp lực hay cố gắng thay đổi quyết định của khách hàng. Hoặc hình thức bán sản phẩm đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ngày nay, cách bán hàng thông minh nhất là bán giải pháp chứ không phải bán hàng. Người bán nên tập trung lắng nghe khách hàng nhiều hơn để hiểu rõ những gì mà khách hàng cần. Nếu khách hàng đang gặp thắc mắc hãy đặt câu hỏi để đưa ra ra giải pháp tốt nhất. Việc bán hàng sẽ trở nên đơn giản hơn nếu doanh nghiệp hiểu được insight khách hàng.
Khác nhau về vấn đề quan tâm
Trong khi việc bán hàng tập trung vào sản xuất sản phẩm theo mục tiêu của doanh nghiệp thì Marketing ngược lại khi tập trung hoàn toàn vào nhu cầu của khách hàng. Sự khác biệt giữa Sales và Marketing đã được nêu rõ trong bài phát biểu của Lester Wunderman, một trong những nhà Marketing nổi tiếng thế giới: “Bản tụng ca của công cuộc Cách mạng Công nghiệp là bản tụng ca của các nhà sản xuất, họ nói rằng “Đây là cái do tôi làm ra, tại sao bạn không mua nó đi?” Còn trong thời đại thông tin hiện nay thì lại là người mua hàng đang hỏi: “Đây là cái tôi muốn, tại sao bạn không sản xuất nó đi?”
Khác nhau về mục tiêu thu về
Mục tiêu thu về quan trọng nhất của Sales là tăng lợi nhuận nhờ tăng số lượng sản phẩm bán ra. Còn Marketing thì lấy khách hàng làm mục tiêu trung tâm. Có thể thấy, quan điểm kinh doanh theo Marketing mang tầm vĩ mô hơn, tạo ra những giải pháp tốt hơn cho việc mua sản phẩm của khách hàng, đồng thời giúp tối ưu nhiều nguồn lực bán hàng, tiết kiệm ngân sách cho bộ phận Sales.
Sales và Marketing bổ trợ cho nhau như thế nào?
Hiểu được hành vi và sở thích của khách hàng tiềm năng
Mỗi người tiêu dùng có nhu cầu và thói quen khác nhau. Digital Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đồng bộ hoá dữ liệu gồm hành vi khách hàng trên Website, danh mục bài viết các, link được nhập hay tất cả các dữ liệu được mở trên Internet. Nhờ vào đó doanh nghiệp có thể hiểu được nhu cầu hành vi của khách hàng một cách rõ ràng, đội ngũ Marketing sẽ cung cấp đúng những gì khách hàng cần. Các hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, triển khai hiệu quả chương trình chăm sóc khách hàng.
Rút ngắn quy trình Marketing
Ngày nay người dùng có xu hướng tìm hiểu tất cả các thông tin cần thiết trước khi quyết định mua hàng. Do đó, doanh nghiệp cần tập trung chăm sóc khách hàng tiềm năng bằng những nội dung giá trị hơn, rút ngắn quá trình Marketing và thúc đẩy quá trình chuyển đổi diễn ra nhanh chóng hơn.
Liên kết nhịp nhàng với bộ phận Sales
Mặc dù có phần khác nhau nhưng cả Marketing và Sales đều hướng đến mục đích chung là khách hàng, đơn hàng, doanh số. Vì thế, để thành công thì hai bộ phận này phải phối hợp chặt chẽ và hỗ trợ tích cực cho nhau. Sẽ hiệu quả hơn rất nhiều cho người làm tiếp thị và bán hàng nếu dữ liệu về khách hàng, đơn hàng, doanh số được kết nối và liên thông giữa Sales & Marketing, nhờ đó việc chăm sóc, bám đuổi khách hàng diễn ra nhất quán, kịp thời, tránh bỏ sót cơ hội hay chăm sóc khách hàng chậm trễ.
Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End
Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh
Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
SĐT: 0938.603.496
Email: info@openend.vn
Website: OpenEnd.vn
Hotline
Facebook
Zalo