Các bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả

Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả cụ thể là việc làm cần thiết giúp đem lại doanh thu cũng như làm cho doanh nghiệp hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn. Đây chính là chìa khóa thành công của bất cứ một doanh nghiệp nào. Việc này giống như việc vẽ ra một con đường để cho các thành viên biết được mình phải làm gì? Phải đi đâu? Và đích đến sẽ là gì?

 

Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước được thiết lập trong một hành trình mua-bán, được nhân viên bán hàng thực hiện để đưa khách hàng tiềm năng từ giai đoạn nhận biết sản phẩm cho đến khi hoàn tất việc bán hàng cho khách hàng. Nói đơn giản hơn, đó là hành trình của khách hàng tiềm năng từ khi họ bắt đầu có nhu cầu về sản phẩm cho đến khi hoàn thành chu trình mua hàng. Có thể nói, việc mua sắm là một hành trình của một khách hàng tiềm năng, còn đối với nhân viên bán hàng đó là một quy trình xuyên suốt. 

Một quy trình thông thường gồm từ 5-7 bước bao gồm:

  • Tìm kiếm khách hàng
  • Chuẩn bị chiến lược
  • Tiếp cận khách hàng
  • Thuyết phục mua hàng
  • Xử lý phản hồi/khiếu nại
  • Chốt đơn
  • Theo dõi khách hàng

Các bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả

Bán hàng không phải là trò chơi của trực giác hay sự sáng tạo. Bán hàng là một tập hợp các bước chiến thuật có cấu trúc rõ ràng. Để xây dựng được quy trình bán hàng huẩn hóa cho đội ngũ kinh doanh, dưới đây là các bước cơ bản:

Đánh giá lại đội ngũ bán hàng

Cấu trúc bán hàng gồm một chuỗi các hoạt động gồm các mốc quan trọng trong bán hàng. Mỗi giai đoạn bao gồm các nhiệm vụ mà nhân viên bán hàng sẽ tuân thủ để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác. 

Bước đầu, nhà quản trị cần nắm được những gì đội ngũ bán hàng đang thực hiện để biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Hãy đặt ra câu hỏi để biết nhân viên bán hàng đó kết nối với khách hàng tiềm năng thế nào, trước khi chốt giao dịch họ phải làm gì?

Việc review lại đội ngũ bán hàng giúp cho nhà quản lý bán hàng tìm được ngôn ngữ bán hàng chung, chiến lược và kỹ thuật của họ để hoạch định một kế hoạch tối ưu nhất và hệ thống hóa cho những nhân viên khác. 

Loại bỏ những hoạt động không cần thiết

Việc xác định một quy trình gồm các bước có tác động đến dây chuyền cụ thể, giúp nhà quản lý bán hàng hiểu chính xác hơn về hiệu quả quy trình đang diễn ra. Hãy xác định yếu tố hành động nào khiến khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo, điều này giúp cho dễ dàng xác định các hoạt động cần thiết và loại bỏ nút thắt cổ chai cho các hoạt động thừa thãi hoặc không mang lại kết quả.

Luôn đi theo đúng định hướng

Quy trình bán hàng thường được hiểu là “lộ trình của một nhân viên bán hàng”. Theo đó, một lộ trình ở đây không được hiểu là người nhân viên được hướng dẫn phải “làm cái này, hay làm cái khác”. Thay vào đó, quy trình sẽ đóng vai trò như một hệ thống định vị gồm các bước và cột mốc rõ ràng. Việc hiểu rõ từng bước hoạt động, mỗi bước đòi hỏi những gì giúp cho nhân viên hiểu được họ đang ở đâu trong quy trình, biết khi nào cần chuyển sang bước tiếp theo hay thời điểm nào để điều chỉnh lại quy trình. 

Sử dụng kỹ năng bán hàng trong mỗi bước

Mỗi nhân viên bán hàng sẽ sử dụng sự sáng tạo và kỹ năng cá nhân để đi từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo. Do đó, quy trình không quyết định cách một nhân viên bán hàng trên phương tiện truyền thông, mạng xã hội hay nội dung cần có trong một email marketing hay đề xuất bán hàng nào đó. Chi tiết trong mỗi bước thực hiện quy trình tùy thuộc vào kỹ năng bán hàng của mỗi nhân viên bán hàng. 

Đặt vị trí của mình vào khách hàng

Thông thường, các doanh nghiệp bán lẻ sẽ tạo ra một chiến lược kinh doanh phản ánh lại cách họ muốn bán, không phải là cách khách hàng của họ muốn mua. 

Bởi vậy, một quy trình chiến lược hiệu quả cần phải thích ứng để phù hợp với các tình huống bán hàng khác nhau và nhu cầu của khách hàng. Việc xây dựng quy trình bán hàng cần phải lưu ý đến đối tượng khách hàng bằng cách đặt ra những câu hỏi sau:

  • Nhóm khách hàng chính của doanh nghiệp là gì?
  • Làm thế nào để xác định các mô hình mua sắm khác nhau của khách hàng
  • Hoạt động bán hàng cho B2C và B2B khác nhau như thế nào?
  • Khách hàng mong chờ gì trong từng giai đoạn và nhân viên bán hàng có thể làm gì để đáp ứng?

Tăng cường tiếp cận dựa trên mối quan hệ có sẵn

Thực tế cho thấy khách hàng là những người mong muốn có mối quan hệ sâu sắc với doanh nghiệp, cụ thể là thông qua việc mua bán hàng hóa. 

Khi sản phẩm/doanh nghiệp thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, hãy thực hiện cách tiếp cận dựa trên mối quan hệ đã có sẵn và cho họ thấy điều đó có ý nghĩa như thế nào với đội ngũ bán hàng. Hãy trở nên biết lắng nghe, đồng cảm, ghi nhận và xây dựng lòng tin cùng các kỹ năng bán hàng tuyệt vời để làm sâu sắc hơn mối quan hệ với khách hàng. 

Tìm hiểu nguyên nhân khiến doanh số đình trệ

Việc áp dụng quy trình chiến lược bán hàng cho phép các chuyên gia bán hàng có thể xác định nguyên nhân gốc rễ của việc doanh số bị đình trệ. Bằng cách làm theo từng bước, nhà quản trị có thể phân tích các hành động trong quy trình đã đúng hay chưa, cần bao nhiêu hoạt động trong các bước đó, xác định đâu là sai sót và gây lãng phí thời gian. 

Điều này có nghĩa nếu doanh nghiệp làm việc với một quy trình bán hàng rõ ràng, đội ngũ bán hàng không chỉ nắm được những gì họ sẽ đạt được và chưa đạt được, và tại sao lại đạt hay chưa đạt được. 

Sàng lọc khách hàng tiềm năng

Việc xây dựng và áp dụng được một quy trình rõ ràng giúp đội ngũ bán hàng giải quyết được nỗi đau lớn nhất của doanh nghiệp bán lẻ – đó là sàng lọc được đối tượng khách hàng tiềm năng và không tiềm năng. 

Do vậy đó là lý do vì sao việc xác định khách hàng tiềm năng càng sớm càng giúp chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp ngắn hơn, có mục tiêu hơn, tối đa hóa được thời gian và ngân sách hơn. 

Cải thiện tính chính xác của dự báo doanh thu

Một bức tranh rõ ràng về vị trí của nhân viên bán hàng trong quá trình bán hàng sẽ giúp nhà quản trị đưa ra dự báo kinh doanh chính xác hơn. Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước lặp đi lặp lại, cung cấp một bức tranh tổng thể về số lượng giao dịch mà đội ngũ bán hàng hoàn thành từ những khách hàng tiềm năng nhất. Điều này cho phép nhà quản trị có thể dự đoán tỷ lệ thành công của chiến lược kinh doanh và đặt hạn ngạch với độ chính xác cao. 

Nâng cao trải nghiệm khách hàng

Thông thường, nhà quản lý bán hàng sẽ đẩy khách hàng quá nhanh vào các giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng mà quên mất rằng khách hàng chưa sẵn sàng. 

Điều này không chỉ làm hỏng mối quan hệ mà còn phá vỡ quy tắc. Một quy trình bán hàng được xây dựng chặt chẽ tập trung vào khách hàng đã bị phá vỡ và trở nên lộn xộn, vô hình chung nó sẽ khiến trải nghiệm mua sắm của khách hàng trở nên không tốt và giảm tỷ lệ chốt đơn hàng.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Số 108 Ngõ Trung Tả, Phường Văn Chương, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội

SĐT: 0938 838 493

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *