Kinh doanh là cuộc chiến của các đối thủ cạnh tranh và các chiến lược tiếp thị, bán hàng. Nếu sử dụng hợp lý, Marketing sẽ là công cụ tuyệt vời nhất để dẫn dắt tâm lý của khách hàng và giúp doanh nghiệp tăng doanh thu đáng kể chỉ với một vài hiệu ứng tâm lý đơn giản. Cùng Open End tìm hiểu hiệu ứng tâm lý quen thuộc trong kinh doanh qua bài viết dưới đây – hiệu ứng chim mồi.
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi hay (mồi nhử) là một trong những các hiệu ứng trong kinh doanh được nhiều nhà quản lý áp dụng là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của doanh nghiệp mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn.
Hiệu ứng chim mồi này có thể hiểu đơn giản trong một câu: Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn. Về bản chất, tùy chọn thứ ba có vẻ đắt/ giá trị kém đến mức tùy chọn thứ hai bị bỏ qua trước đó đột nhiên hấp dẫn hơn nhiều và có vẻ có giá trị tốt hơn.
Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.
Đứng trước tình huống nan giải trên, khách hàng thường “nhát tay” và tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn, với hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng mới mục đích tốt hơn trong tương lai. Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.
Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.
Với mục đích nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại đẩy các “thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.
Ví dụ về hiệu ứng chim mồi
Ví dụ 1
Vào năm 2010, Dan Ariely – một giáo sư tâm lý học của trường đại học MIT đã tiến hành một thí nghiệm. Ông yêu cầu 100 sinh viên lựa chọn và đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các gói và mức giá như sau:
- Gói 1: Đọc báo qua mạng – 59 USD/năm
- Gói 2: Đọc báo giấy – 125 USD/năm
- Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng – 125 USD/năm
Kết quả nhận được là 16 sinh viên chọn Gói 1, có đến 84 sinh viên chọn Gói 3, và không có sinh viên nào chọn Gói 2
Sau đó, ông thay đổi thí nghiệm khác để so sánh mức độ ảnh hưởng của Gói 2 bằng cách bỏ đi gói này và thử nghiệm trên 100 sinh viên khác. Bất ngờ thay, có đến 68 sinh viên chọn Gói 1 và chỉ có 32 sinh viên chọn Gói 3
Từ ví dụ trên có thể thấy, nếu đang áp dụng Gói 1 và Gói 2, tạp chí Economist thêm vào một gói chim mồi (Gói 3) chắc chắn sẽ tăng về doanh thu rất lớn.
Ví dụ 2
Apple cũng đã từng áp dụng hiệu ứng chim mồi cho sản phẩm của mình. Tại thời điểm ra mắt MacBook Pro 13-inch, Apple đã đưa ra 3 mẫu gồm:
- Mẫu 1: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD
- Mẫu 2: Có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD
- Mẫu 3: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu 2, có giá 1.999 USD
Và đương nhiên, mẫu thứ 2 chỉ là “chim mồi” giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Khách hàng sẽ không ngần ngại để lựa chọn mẫu thứ 3.
Tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Có chỉ số thông minh cao nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định và nhận định hoàn toàn sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi:
- Thông tin bên ngoài
- Bản chất “phi lý trí” của tư duy.
Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người, vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.
Mồi nhử hoạt động trong tiềm thức
Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là một ví dụ về sự thúc đẩy hành vi — một kiểu can thiệp “hướng” các cá nhân đi đến một lựa chọn nhất định. Như với tất cả các cú huých, hiệu ứng mồi nhử không vi phạm về mặt kỹ thuật ý chí tự do.
Ý tưởng rằng việc ra quyết định của chúng ta có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nằm ngoài nhận thức của chúng ta có thể khó tin. Tuy nhiên, nghiên cứu đã chỉ ra rằng nhìn chung, chúng ta không giỏi trong việc xác định lý do cho hành vi của chính mình. Mặc dù chúng ta tin rằng chúng ta đưa ra tất cả các quyết định của mình một cách có ý thức và cân nhắc, nhưng trên thực tế, chúng ta thường không nhận thức được các yếu tố đã ảnh hưởng đến lựa chọn của họ, cũng như cách chúng đã ảnh hưởng đến chúng ta.
Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy Hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm mà còn là đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối.
Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.
Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.
Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.
Mồi nhử đưa ra lời biện minh cho sự lựa chọn của chúng ta
Nghiên cứu trên cũng cho thấy, sự lựa chọn của chính ta bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài nhận thức- nhưng tại sao lại như thế thì chúng ta không dễ dàng đưa ra lời giải thích tại sao lại phản ứng theo cách đã làm.
Điều này dẫn chúng ta đến một điểm thú vị: khi mọi người đưa ra quyết định, mục tiêu của họ không phải là chọn đúng phương án. Thay vào đó, mục đích là để biện minh cho kết quả của một lựa chọn mà họ đã thực hiện.
Trong một nghiên cứu khác xem xét cụ thể hiệu ứng mồi nhử, các nhà nghiên cứu yêu cầu những người tham gia chọn từ các bộ sản phẩm khác nhau. Đúng như dự đoán, khi có lựa chọn mồi nhử, mọi người có nhiều khả năng chọn mục tiêu hơn. Tuy nhiên, hiệu ứng này sẽ mạnh hơn nếu những người tham gia được thông báo rằng họ sẽ phải biện minh cho lựa chọn của mình với những người khác sau đó. Tại sao? Mồi nhử cung cấp một lý do dễ dàng để mọi người chọn mục tiêu: chúng nhấn mạnh ưu điểm của việc chọn mục tiêu và nhược điểm của việc chọn đối thủ cạnh tranh. Họ làm cho chúng tôi cảm thấy thoải mái trong sự lựa chọn của mình bằng cách cung cấp cho chúng tôi một lời biện minh sẵn sàng cho điều đó.
Mồi nhử làm cho sự lựa chọn bớt áp đảo hơn
Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh giúp giảm bớt căng thẳng cho quá trình ra quyết định theo nhiều cách hơn là chỉ cung cấp một lời giải thích nghe có vẻ hay – chúng cũng làm dịu đi sự lo lắng khi có quá nhiều phương án để lựa chọn.
“Nghịch lý của sự lựa chọn” là một khái niệm mô tả cách chúng ta có càng nhiều lựa chọn, chúng ta càng gặp nhiều khó khăn khi đưa ra quyết định. Mặc dù nhiều người sẽ nghĩ rằng có một lựa chọn rộng rãi hơn sẽ đơn giản hóa quá trình, nhưng trên thực tế, chúng ta bị choáng ngợp khi có quá nhiều lựa chọn và cảm thấy hối tiếc hơn khi lựa chọn “sai”.
Có một vài lý do giải thích cho điều này, nhưng một trong những lý do có liên quan đến Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là ý tưởng về sự không chắc chắn được ưu tiên. Trong bất kỳ tình huống nào, có rất nhiều yếu tố mà một cá nhân có thể tính đến để đưa ra quyết định; họ càng ít chắc chắn về cái nào nên được ưu tiên, thì càng khó lựa chọn.
Để tránh sự không chắc chắn về sở thích, mọi người thường chọn một số yếu tố nhỏ để tập trung vào để đánh giá các lựa chọn của họ — ví dụ, giá cả và số lượng. Hiệu ứng chim mồi tận dụng điều này bằng cách thao túng các yếu tố quan tâm. Sự không chắc chắn về sở thích cũng khiến chúng ta có nhiều khả năng đưa ra lựa chọn dựa trên lý do — tức là chọn tùy chọn có lý do hợp lý nhất gắn liền với nó.
Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh lợi dụng sự chán ghét thua lỗ
Là con người, chúng ta ghét thua hơn là thích chiến thắng. Sự chán ghét mất mát mô tả cách, đối với hầu hết mọi người, cảm thấy khó chịu khi mất một số tiền nhất định hơn là cảm thấy dễ chịu khi kiếm được một khoản tiền tương đương.
Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng mọi người có ác cảm với chất lượng thấp hơn chúng ta với giá cao hơn. Đây là một tính năng khác mà mồi nhử khai thác được, vì chúng thường được thiết kế để đẩy chúng ta đến mục tiêu có chất lượng cao hơn và giá cao hơn.
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng với các chiến lược tiếp thị hiệu ứng chim mồi? Không nghi ngờ gì nữa, chiến lược và định giá giả sẽ cực kỳ ảnh hưởng đến thương hiệu của doanh nghiệp. Dưới đây là một số cách mà doanh nghiệp có thể tận dụng.
- Đưa ra ba sự lựa chọn. Bao gồm nhiều lựa chọn hơn có thể làm phức tạp và quá tải quá trình ra quyết định, đổi lại làm giảm hiệu ứng mồi nhử. Khi người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn, họ có thể đưa ra quyết định hấp tấp và chọn món hàng mà doanh nghiệp không mong muốn.
- Đừng làm cho tùy chọn mồi nhử quá hấp dẫn. Doanh nghiệp nên sử dụng hiệu ứng mồi nhử để thuyết phục người mua đưa ra lựa chọn mà doanh nghiệp mong muốn. Trong nhiều trường hợp, sự lựa chọn mà doanh nghiệp mong muốn không phải là mồi nhử. Mồi nhử nên có giá tương đối gần với loại thứ ba đắt tiền nhất, nhưng có giá trị tương đối tốt hơn so với những loại rẻ hơn. Nếu cảm thấy mồi nhử có vẻ hơi vô lý, điều đó là đương nhiên; đó là cách nó được cho là trông!
- Xem xét sự thiên vị giữa. Do ba lựa chọn được hiển thị trên trang web hoặc kệ chưng bày, doanh nghiệp nên nhớ rằng người mua có xu hướng chọn lựa chọn ở giữa, không quan tâm đến giá trị. Doanh nghiệp có thể muốn hiển thị lựa chọn mong muốn ở giữa mảng, thay vì tạo sự sắp xếp tập trung vào giá.
Thông qua các kỹ thuật như vậy, doanh nghiệp có thể tăng sức mạnh cho sản phẩm của mình và sử dụng tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi để thúc đẩy doanh số bán hàng.
Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế vừa hiệu quả. Một khi hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này có thể thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày.
Tuy nhiên để đem lại kết quả bán hàng như mong muốn, những người làm Marketing cần tìm hiểu và lên kế hoạch chi tiết, rõ ràng, đồng thời kết hợp nguyên tắc hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh với việc sử dụng các giải pháp giúp quản trị quan hệ khách hàng nhằm hỗ trợ phân tích tâm lý khách hàng – lên kế hoạch bán hàng – triển khai marketing và bán hàng hiệu quả.
Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End
🏠 Địa chỉ: Tầng 14, toà nhà HM Town, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, TP. HCM
🏠 Chi nhánh Miền Nam: Tầng 2, Tòa nhà D-Vela, số 1177 Huỳnh Tấn Phát, Phường Phú Thuận, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
🏠 Chi nhánh Miền Trung: 1747-1749, Đường Nguyễn Tất Thành, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng
🏠 Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
☎️ Hotline: 0938.603.496
📩 Email: info@openend.vn
Website: OpenEnd.vn
xem thêm bài : mô hình kinh doanh B2C