Thấu hiểu khách hàng để bán hàng hiệu quả

Một doanh nghiệp hiểu được điều gì thúc đẩy hành vi tiêu dùng, chắc chắn họ sẽ có những chiến lược để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Việc hiểu các nhu cầu của khách hàng để xây dựng nên chiến lược dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp là một việc làm cần thiết và đem lại hiệu quả thực sự bền vững. Thấu hiểu khách hàng, thấu hiểu nhu cầu luôn là chìa khóa cho thành công của mọi doanh nghiệp, vì nhu cầu của con người là không giới hạn.

Customer Insight hay Thấu hiểu khách hàng là gì?

Sự thấu hiểu khách hàng là việc tìm cách làm thấu hiểu suy nghĩ, mong muốn nằm sâu trong tâm trí người tiêu dùng mà chưa được rõ ràng vượt trên cả mức độ những gì mà khách hàng tự xác định cho bản thân.

Mỗi doanh nghiệp đều phân chia tệp khách hàng của mình thành các nhánh sau:

  • Khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ,
  • Khách hàng tiềm năng
  • Khách hàng của đối thủ cạnh tranh
  • Khách đàng đang sử dụng thành khách hàng trung thành
  • Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng
  • Khách hàng lựa chọn doanh nghiệp thay vì lựa chọn đối thủ cạnh tranh

Việc đưa ra quyết định mua hàng đã không chỉ còn dừng lại ở những nhu cầu cơ bản nữa mà mà những nhu cầu về an toàn, xã hội, được tôn trọng và được thể hiện (5 nhu cầu trong tháp nhu cầu maslow) được tăng lên.

Đồng thời, các doanh nghiệp cần xác định “sản phẩm của mình đang đáp ứng được những nhu cầu nào của khách hàng” từ đó thiết lập chiến lược phù hợp với từng mục tiêu.

  • Trong sản xuất: Khách hàng cần gì – Sản xuất cái đó
  • Trong bán hàng: khách hàng cần gì – bán cái đó
  • Trong truyền thông: khách hàng muốn nghe điều gì – nói cái đó

Thấu hiểu khách hàng, bán hàng hiệu quả

Một nhân viên kinh doanh khi nắng bắt được tâm lý cũng như cảm xúc của khách hàng thì công việc tư vấn bán hàng sẽ diễn ra rất thuận lợi. Cụ thể như sau:

  • Với những khách hàng lạ, điều cần bán đi chính là sự lễ phép
  • Với những khách hàng quen thuộc, điều cần bán đi chính là sự nhiệt tình
  • Với những khách hàng nóng tính, điều bán đi chính là hiệu suất
  • Với những khách hàng ngạo mạn, điều thật sự bán đi chính là lòng nhẫn nại
  • Với những người có tiền, điều mà bạn bán đi chính là sự tôn quý
  • Với những người nghèo khổ, điều bán đi chính là lợi ích thiết thực
  • Với những người thời thượng, điều bán đi chính là sự sang trọng
  • Với những người chuyên nghiệp, điều mà bạn bán đi chính là sự chuyên nghiệp
  • Với những người hào sảng, điều mà bạn bán đi chính là sự phóng khoáng
  • Với những người keo kiệt, điều thật sự bán đi chính là lợi ích
  • Với những người sống hưởng thụ, điều cần bán đi chính là sự phục vụ
  • Với những người hư vinh, điều bán đi chính là vinh dự
  • Với những người hay bắt bẻ, điều bán đi chính là sự tinh tế
  • Với những người hiền lành, điều cần bán đi chính là sự chân thành
  • Với những người hay do dự, điều thật sự cần bán đi chính là sự đảm bảo

Làm thế nào để thấu hiểu khách hàng nhanh chóng

Luôn lắng nghe

Lắng nghe là nguyên tắc quan trọng trong giao tiếp giữa người với người. là chìa khóa để có được cuộc giao tiếp hiệu quả.

Một số phương pháp lắng nghe có thể giúp thấu hiểu khách hàng:

  • Gọi điện chăm sóc và nhận phản hồi của khách hàng
  • Lắng nghe phản hồi qua mạng xã hội – kênh social marketing
  • Phiếu khảo sát
  • Trao đổi ngay sau khi khách hàng mua sản phẩm trực tiếp

Lưu ý nho nhỏ dành cho nhân viên chăm sóc khách hàng là không nên ngắt lời khách hàng khi họ đang chia sẻ hay phê bình.

Luôn đặt câu hỏi “tại sao”

Hiểu được customer insight không phải điều dễ dàng nhưng có thể làm được. Dĩ nhiên để giải quyết bài toán này, doanh nghiệp cần đặt rất nhiều các câu hỏi vì sao cho từng hành vi của người tiêu dùng và tìm cách giải đáp nó một cách thấu đáo nhất.

Nắm bắt cơ hội

Mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng đều rất khách nhau. Hôm nay họ thích một sản phẩm, những ngày mai họ sẽ không cần nó nữa. Chính vì vậy mà người làm kinh doanh cần nắm bắt chính xác những cơ hội và đưa ra thông điệp phù hợp trên các phương tiện tại thời điểm họ mong muốn thông qua sự kiện, hình ảnh.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Số 108 Ngõ Trung Tả, Phường Văn Chương, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.