Phương pháp tính lương cho nhân viên kinh doanh

Doanh nghiệp nào cũng mong muốn xây dựng thang bảng lương công bằng cho nhân viên đặc biệt là đối với những nhân viên kinh doanh – người đem lại khách hàng và doanh thu cho doanh nghiệp. Nhưng có một điều khảng định rằng chúng ta chỉ có thể cố gắng chứ không thể đạt được sự công bằng tuyệt đối, đơn giản vì con người có cảm xúc. Điều chúng ta phải làm là tìm kiếm một cách thức tính lương vừa hợp lý, đánh giá đúng thực tế năng lực làm việc của nhân viên vừa hợp tình.

Hiện nay, đa số doanh nghiệp đều trả lương theo phương pháp lương 3P: Position (vị trí công việc) – Person (Năng lực) – Performance (Kết quả công việc – KPIs). Nó được coi là trụ cột để một công ty ổn định về mặt nhân sự. Ưu điểm của hình thức này là nhân viên bán hàng sẽ được trả lương phù hợp với tầm ảnh hưởng với doanh nghiệp, không bị phụ thuộc vào bằng cấp, tạo ra sự công bằng nội bộ trong hệ thống lương thưởng của công ty, loại trừ bớt yếu tố cảm tính hay thiện vị cá nhân.

Cùng Open End tìm hiểu phương pháp tính lương công bằng cho nhân viên kinh doanh qua bài viết dưới đây.

Cơ chế tính lương

Công thức: Thu nhập = Lương vị trí (P1) + Lương năng lực (P2) + Lương theo thành tích(P3) + Lương doanh thu (%doanh số) * Tỷ lệ thu hồi công nợ + Phụ cấp.

Lương vị trí công việc – P1

Hay còn gọi cách khác là lương cơ bản theo giá trị công việc (dùng để tính bảo hiểm). Lương này được các doanh nghiệp đánh giá dựa trên giá trị các vị trí công việc (độ phức tạp của công việc). Đối với bộ phận nhân viên bán hàng, thông thường các doanh nghiệp thường quy định một mẫu chung ở mức tối thiểu nhằm đảm bảo mức sống.

Chúng ta không nên đặt lương P1 quá cao bởi salesman sẽ không quan tâm tới thưởng nữa, nếu thưởng quá thấp so với lương cơ bản. Tốt nhất hãy đặt ở mức cơ bản, thậm chí hơi thiếu một chút để họ nỗ lực vượt qua mức cơ bản đó nhanh và sau đó tiếp sang phần thưởng ngay.

Lương năng lực – P2

Hiểu một cách cơ bản, lương năng lực là khoản cho thêm nếu anh có năng lực hơn. Lương năng lực mặc dù vẫn mang yếu tố chủ quan của người đánh giá, tuy nhiên vẫn dựa trên cơ sở những đóng góp của họ với doanh nghiệp từ khi bắt đầu vào làm.

Để có được lương năng lực, bạn cần phải xây dựng được hệ thống các tiêu chí riêng. Với bộ phận nhân viên bán hàng, thông thường các tiêu chí đó sẽ là:

  • Năng lực kỹ thuật: Khả năng hiểu biết về sản phẩm; hiểu biết thị trường, quản lý hàng, quản lý nhóm…
  • Năng lực phẩm chất: chuyên cần, tinh thần làm việc….
  • Ngoài ra có thể có năng lực kỹ năng: ngoại ngữ, viết báo cáo, quản trị xung đột, khả năng quan sát

Lương theo thành tích – P3

Đây là khoản thưởng nếu anh hoàn thành các chỉ số KPIs mà doanh nghiệp đã giao. Các hình thức trả lương bao gồm:

  • Thưởng cá nhân: hoa hồng, tiền thưởng, tăng lương
  • Thưởng theo nhóm: Thưởng thành tích nhóm, chia sẻ lợi ích
  • Thường toàn công ty: Thưởng cổ phiếu, quyền mua cổ phiếu, chia sẻ lợi nhuận công ty

Lương doanh thu (%Doanh số) và phụ cấp

Tùy vào mỗi doanh nghiệp mà tỷ lệ hoa hồng dành cho nhân viên bán hàng sẽ khác nhau và có thể phân chia theo cấp bậc. Ví dụ: Đạt <50 triệu được thưởng 5%. Từ 50 – 100 triệu thưởng 8%.

Phụ cấp với nhân viên bán hàng tùy thuộc vào doanh nghiệp có thể bao gồm:

  • Tiền điện thoại
  • Tiền ăn trưa
  • Tiền xăng xe đi lại
  • Công tác phí

Cơ chế trả lương

Vì lương của nhân viên kinh doanh gắn liền với chỉ số KPIs hàng tháng nên cơ chế trả lương thường có sự khác biệt. Bên cạnh kỳ trả lương hàng tháng, nhân viên bán hàng có cơ hội nhận được thưởng theo quý hay giữa năm, mức độ tùy thuộc vào mức độ hoàn thành KPI.

Ví dụ:

– Kỳ trả hàng tháng: P1 + P2 + Phụ cấp + thưởng %doanh số tháng

– Kỳ trả hàng quý: Thưởng P3 ( x3 tháng). Tính theo mức độ hoàn thành KPI: %KPI * P3

– Kỳ trả 6 tháng: Thưởng % Doanh số nóng (x6 tháng)

Cơ chế cho nhân viên kinh doanh khi không đạt doanh thu

Song song với việc xây dựng các chỉ số, thiết lập cách tính lương, doanh nghiệp cũng cần áp dụng cơ chế cho nhân viê kinh doanh khi không đạt doanh thu. Ví dụ:

  • Kết quả công việc trung bình (KPI) < 50% trong 3 tháng liên tiếp sẽ bị đuổi việc
  • Kết quả công việc trung bình (KPI) < 70% trong 5 tháng không liên tiếp sẽ không được tăng lương hoặc đuổi việc
  • Nghỉ việc trong kỳ sẽ không nhận được thưởng của kỳ

Hệ thống lương 3P nếu biết cách áp dụng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện được hệ thống vận hành, mang lại hiệu quả cao khi quản lý nhân sự nói chung và đội ngũ sales nói riêng.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Số 108 Ngõ Trung Tả, Phường Văn Chương, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội

SĐT: 0938 838 493

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *