Tổng quan về chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trung tâm

Sản phẩm là một yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nên việc chú trọng phát triển về điều này sẽ giúp tạo nên những giá trị lợi ích rất cao. Chính vì vậy, chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm đang được nhiều doanh nghiệp quan tâm. Khi sức sản xuất ngày tăng cao, số lượng hàng hóa cung ứng trên thị trường luôn có số lượng lớn. Người tiêu dùng gần như sẽ được đáp ứng đầy đủ các nhu cầu mua sắm, sử dụng cần thiết của mình. Vì vậy, không phải sản phẩm nào khi được tung ra thị trường cũng đều nhận được sự chú ý và bán chạy. Vì vậy, bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm phát triển được biết đến là mô hình được nhiều đơn vị triển khai. Chiến lược này này sẽ nhấn mạnh vào vai trò của sản phẩm trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Thế nào là chiến lược lấy sản phẩm làm trung tâm?

Chiến lược lấy sản phẩm làm trọng tâm tập trung toàn bộ các quyết định liên quan về sản phẩm – đặt sự phát triển sản phẩm là mục tiêu cao nhất để triển khai các hoạt động kinh doanh, bán hàng cần thiết. Lúc này sản phẩm sẽ được đặt ở vị trí trung tâm để các doanh nghiệp căn cứ vào đó đưa ra các quyết định cần thiết.

Thực chất, điều này cũng gần tương tự với chiến lược sản phẩm trong mô hình marketing 4P. Dù được phát triển từ 4 yếu tố khác nhau, nhưng chiến lược sản phẩm bao giờ cũng quan trọng nhất. Nó được coi là điều kiện căn bản để doanh nghiệp có thể xây dựng các yếu tố còn lại trong chiến lược kinh doanh, marketing tổng thể của mình. Nhưng kể cả lấy sản phẩm làm trung tâm thì mục đích cuối cùng vẫn là nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Bởi sản phẩm được sản xuất, tung ra thị trường chính là để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Một sản phẩm dù tốt đến đâu, mức ra hấp dẫn như thế nào thế nhưng nếu không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì vẫn sẽ là một sản phẩm thất bại. Chưa kể, trung bình mỗi năm có đến 300.000 sản phẩm mới được tung ra thị trường nhưng chỉ có 1 – 3% trong số đó được coi là thành công. Sản phẩm chính là một công cụ giúp các doanh nghiệp có thể cạnh tranh và phát triển trên thị trường. Do đó, chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm cũng được coi là một cơ sở quan trọng để xây dựng các chiến lược thiết yếu khác.

Vai trò của chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trung tâm

Trong kinh doanh, sản phẩm luôn được coi là “vũ khí” giúp các doanh nghiệp có thể phát triển bền vững và “vượt mặt” các đối thủ cạnh tranh trong các phân khúc thị trường của mình. Vì vậy, chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm lúc này trở nên có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Lúc này nó sẽ mang đến những sự thúc đẩy phát triển đầy mạnh mẽ cho sản phẩm cũng như hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để đạt được những kết quả đầy ấn tượng, đúng với các mục tiêu được hướng đến. Hơn thế, vai trò của chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm còn được thể hiện ở các góc độ khác nhau như sau:

Đối với doanh nghiệp: Vai trò của chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm đối với doanh nghiệp chính là sự ảnh hưởng tới phương thức, quy mô sản phẩm. Đặc biệt là quyết định đến các hoạt động kinh doanh khác như bán hàng, marketing hay truyền thông. Hơn thế, chiến lược này còn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của mọi doanh nghiệp.

Đối với khách hàng: Với khách hàng họ chỉ đưa ra quyết định mua sắm khi nhu cầu của mình được thỏa mãn, ngay cả khi họ có thể lựa chọn những sản phẩm khác hơn so với dự tính ban đầu do tác động của nhân viên bán hàng. Nhưng điều quan trọng chúng vẫn phải đáp được nhu cầu sử dụng của họ. Vì vậy, chiến lược này chính là việc hướng đến nhằm thỏa mãi những yêu cầu của khách hàng và đồng thời giúp họ hài lòng hơn.

Đối với đối thủ cạnh tranh: Một chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm thông minh sẽ khiến cho đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp phải đi sau. Nhất là đối với những chiêu thức thu hút, thiết kế sản phẩm sẽ không bị bắt chước ngay lập tức. Nên có thể nói rằng, chiến lược này sẽ trở thành một ưu thế cạnh tranh rất mạnh mẽ nếu như doanh nghiệp phát triển đúng cách và hiệu quả.

Phân biệt lấy sản phẩm làm trung tâm và lấy khách hàng làm trung tâm

Lấy sản phẩm làm trung tâm và lấy khách hàng làm trung tâm đều là những phương pháp kinh doanh rất được ưa chuộng. Đây là những chiến lược đều được đánh giá cao về mức độ hiệu quả, đặc biệt giúp các doanh nghiệp có thể phát triển bền vững cũng như mở rộng thị phần của mình. Trong nền kinh tế hiện đại, dù là sản phẩm hay khách hàng thì vai trò đều quan trọng. Doanh nghiệp cần sản phẩm thì mới có thể tiến hành bán hàng, kinh doanh được. Doanh nghiệp cần khách hàng thì mới có thể bán được sản phẩm đi. Nó tạo thành những điều kiện cần – quan trọng mà chúng ta đều có thể nhìn nhận thấy rất rõ ràng.

Tuy nhiên, nhiều người cho rằng hai mô hình này đang có sự mâu thuẫn rất lớn và rất khó để có thể cùng áp dụng trong một doanh nghiệp. Lấy khách hàng làm trung tâm theo cách hiểu đơn giản nhất chính là đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong mọi hoạt động kinh doanh. Điều gì cũng cần phải căn cứ, dựa vào khách hàng từ sản phẩm, dich vụ cho đến marketing, quảng cáo,… Ngoài ra, phương pháp này còn được coi là một bước tiến trong việc xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài với khách hàng. Trong khi đó, lấy sản phẩm làm trung tâm lại sẽ đặt vị trí sản phẩm vào trung tâm của mọi hoạt động, quyết định kinh doanh. Nhưng xét cho cùng, sản phẩm được tạo ra là để phụ vụ cho khách hàng. Nếu nó không đáp ứng đầy đủ nhu cầu và thỏa mãi sự hài lòng của người tiêu dùng thì đây chắc chắn cũng không phải là một sản phẩm tốt.

Có nên áp dụng chiến lược lấy sản phẩm làm trọng tâm?

Thực tế thì chiến lược kinh doanh lấy khách hàng làm trọng tâm đang được rất nhiều đơn vị lựa chọn và đánh giá cao. Những mô hình khác đều có những điểm cộng rất lớn, nhưng với sự thay đổi của thị trường thì việc tập trung vào khách hàng là điều rất cần thiết. Cũng bởi vì thế, nên ắt hẳn lúc này nhiều nhà lãnh đạo sẽ không khỏi băn khoăn không biết có nên xây dựng mô hình bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm không? Với những phần tìm hiểu ở trên, chúng ta có thể đánh giá được rằng chiến lược tập trung vào sản phẩm này có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.

Nó không đơn thuần chỉ là một chiến lược phát triển sản phẩm rồi tung chúng ra thị trường như thế nào mà đây là cả một quá trình lâu dài. Một chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm tốt sẽ giúp cả doanh nghiệp “phất” hơn, có thể là chỉ sau khoảng thời gian ngắn. Thậm chí là có được lòng tin của khách hàng và giành được thị phần cho riêng mình. Chưa kể đến việc áp đảo các đối thủ cạnh tranh khác, đây cũng chính là lợi thế mà các doanh nghiệp đến sau có thể tận dụng được cho mình. Khi mà thị trường đang dần trở nên bão hòa, nên buộc sản phẩm phải có sự nổi bật hơn nữa.

Vì vậy, bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm vẫn là một phương pháp mang đến rất nhiều lợi ích lớn. Nhưng trong xu thế phát triển hiện đại, doanh nghiệp còn cần phải xem xét kỹ lưỡng hơn đến nhu cầu và tâm lý của khách hàng. Nếu kết hợp được điều này thì chiến lược của doanh nghiệp sẽ càng lúc càng trở nên hoàn thiện hơn bao giờ hết. Bởi thị trường luôn có nhiều sự biến đổi, nên chúng ta cần phải xây dựng được những chiến lược thực sự phù hợp nhất.

Các yếu tố trong chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm

Yếu tố khách hàng mục tiêu

Rất nhiều chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm dù được xây dựng một cách tỷ mỉ, kỹ lưỡng nhưng thất bại đến từ chính lý do không đảm bảo về yếu tố khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp không thể phát triển một sản phẩm được thị trường đón nhận nếu như không hiểu về khách hàng mục tiêu của mình trên mọi khía cạnh. Giữa thị trường rộng lớn hãy nhớ rằng không phải ai cũng là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp , sản phẩm của doanh nghiệp không phải là cung cấp cho tất cả mọi người. Cần xác định rõ khách hàng mục tiêu và đặc biệt là nhu cầu của họ như thế nào trong bản chiến lược này.

Yếu tố đối thủ cạnh tranh

Rất nhiều người thường bỏ qua hoặc nghiên cứu rất cơ bản về đối thủ cạnh tranh khi lấy sản phẩm làm trọng tâm. Hầu hết các sản phẩm hiện nay trên thị trường đều đang bắt đầu có xu hướng bão hòa. Dù sản phẩm của doanh nghiệp có những đặc điểm riêng biệt mà các mẫu khác trên thị trường thì chắc chắn vẫn sẽ có các đối thủ cạnh tranh nhất định. Ngay cả khi doanh nghiệp lựa chọn thị trường ngách thì số lượng đối thủ sẽ ít hơn đi mà thôi. Từ việc nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp nhà lãnh đạo biết được doanh nghiệp của mình đang đứng ở đâu. Hơn thế hoàn toàn có thể học hỏi được những kinh nghiệm đắt giá từ chính chiến lược sản phẩm của đối thủ.

Yếu tố nhãn hiệu và thiết kế bao bì

Tuy chỉ là “vỏ bọc” bên ngoài nhưng nhãn hiệu và bao bì lại chính là những điều mà khách hàng nhìn thấy đầu tiên khi tiếp cận, tìm hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, đây chính là những điều vô cùng quan trọng mà doanh nghiệp cần phải đưa ra quyết định sáng suốt nhất. Theo đánh giá chung, về mảng này các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn làm khá kém, thường sẽ là đơn giản và chỉ gọi là cung cấp sao cho đầy đủ thông tin mà thôi. Trong khi đó, các doanh nghiệp nước ngoài lại đầu tư vào điều này không nhỏ, các sản phẩm của họ luôn có nhãn hiệu và thiết kế bao bì đầy bắt mắt và thu hút.

Yếu tố dịch vụ khách hàng

Với thời buổi cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm cũng không thể bỏ qua dịch vụ khách hàng. Một sản phẩm chất lượng, giá thành hợp lý, đáp ứng nhu cầu vẫn chưa thể hoàn toàn thuyết phục người tiêu dùng. Nhất là đối với những dòng sản phẩm có nhiều sự lựa chọn tương tự trên thị trường. Điều này cũng sẽ đảm bảo yếu tố đầu ra sản phẩm của doanh nghiệp rất nhiều, hơn thế doanh nghiệp hoàn toàn có thể phát triển sản phẩm mới từ chính những phản hồi, đánh giá thu thập được từ dịch vụ khách hàng của mình.

Yếu tố phát triển sản phẩm mới

Dù sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang bán chạy đến đâu thì cũng đừng bao giờ cảm thấy như vậy là đã hài lòng. Có thể hiện tại sản phẩm của doanh nghiệp đang là sự lựa chọn tốt nhất, nhưng sau này các đối thủ hoàn toàn có thể học hỏi, bắt chước để đưa ra sự lựa chọn tốt hơn và thậm chí là vượt qua hẳn. Hơn thế, nhu cầu của người tiêu dùng là điều luôn thay đổi. Do đó, việc phát triển sản phẩm mới chính là công việc cần thiết mà các doanh nghiệp cần phải thực hiện để đáp ứng cho nhu cầu tiêu dùng cần thiết của thị trường. Ngay cả khi nhu cầu đó chưa được phát hiện ra ngay, điều này cho phép doanh nghiệp trở thành đơn vị đón đầu xu hướng.

Yếu tố chủng loại hàng hóa

Yếu tố này được hiểu là các sản phẩm, mặt hàng có sự tương đồng về tính năng, chất liệu,… được xếp trong cùng một danh mục – chủng loại hàng hóa. Điều này sẽ giúp việc quản lý cũng như phát triển sản phẩm trở nên dễ dàng và chuyển nghiệp hơn rất nhiều. Mỗi một doanh nghiệp sẽ có cách phát triển bề rộng do từng chủng loại hàng hóa của mình. Các doanh nghiệp có thể theo đổi theo hướng một chủng loại mạnh nhất hoặc mở rộng thị trường với nhiều chủng loại rộng lớn hơn và đa dạng hơn.

Các giai đoạn trong chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm

Trong chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm sẽ được phân chia thành các giai đoạn phát triển khác nhau. Các giai đoạn này được hình thành dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm. Từ đó, chiến lược sẽ có sự phát triển theo 4 giai đoạn dưới đây.

1.    Giai đoạn mới tung ra thị trường: Đây chính là giai đoạn đầu tiên trong chiến lược bán hàng lấy sản phẩm làm trọng tâm. Lúc này sản phẩm vẫn có độ mới mẻ nhất định, chưa được nhiều người biết đến. Ngoài trừ những thương hiệu đã nổi tiếng trước đó thì giai đoạn này có thể “khá khẩm” hơn nhưng chắc chắn doanh thu cũng chưa thể ổn định được. Nhiệm vụ lúc này chính là làm sao để sản phẩm có mức độ phổ biến cao nhất.

2.    Giai đoạn phát triển – đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Bước vào giai đoạn hai cũng chính là lúc các doanh nghiệp cần phải tập trung vào đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm của mình. Lúc này số lượng tiêu thụ gia tăng nhanh chóng nhưng cũng là lúc các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ bắt đầu xuất hiện. 

3.    Giai đoạn chín muồi của sản phẩm: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lúc này đã đạt ở mức cao nhất nhưng tốc độ tiêu thụ sản phẩm đã bắt đầu giảm dần, không ồ ạt như ở giai đoạn hai. Đối với giai đoạn này, chiến lược cần phải bắt đầu chuyển hướng sang việc thu hẹp chủng loại lại hoặc nâng cao, cải thiết về mặt tính năng, chất lượng.

4.    Giai đoạn suy thoái của sản phẩm: Đây chính là giai đoạn cuối cùng của chu kỳ sống sản phẩm, lúc này cả doanh thu và số lượng tiêu thụ đều giảm số rất thấp. Lúc này, doanh nghiệp cần phải tập trung chuyển hướng sang việc phát triển sản phẩm mới và bắt đầu một chiến lược – một chu kỳ tiếp theo.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *