Tìm hiểu về chiến lược bán hàng và những chiến lược bán hàng phổ biến

Chiến lược bán hàng là một bản kế hoạch bao gồm mục tiêu bán hàng, phương pháp cũng như các hoạt động bán hàng để doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu bán hàng đó. Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp xác định được cách thu hút khách hàng tiềm năng, phân bổ chi phí và nguồn lực một cách hợp lý để đạt được mục tiêu bán hàng. Cùng Open End tìm hiểu vể chiến lược bán hàng và những chiến lược bánh àng hiệu quả qua bài viết dưới đây.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là những kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh. 

Chiến lược bán hàng sẽ cung cấp những mục tiêu cụ thể về doanh số, xác định quy trình bán hàng, giá trị của sản phẩm cũng như phân tích đối thủ cạnh tranh.

Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ có thể giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu cũng như giành được lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.  

Hầu hết các chiến lược bán hàng đều bao gồm bản kế hoạch chi tiết về những hoạt động bán hàng cũng như những quy trình hiệu quả nhất do các nhà quản lý đề ra. Trong bản kế hoạch đó, yếu tố khách hàng nên được đặt ở trung tâm. Vì vậy, một chiến lược bán hàng sẽ không thể áp dụng được cho tất cả mọi doanh nghiệp, bởi mỗi nhóm khách hàng mục tiêu sẽ có những nhu cầu và những vấn đề khác nhau. Do đó, chiến lược bán hàng đối với mỗi doanh nghiệp cũng sẽ khác nhau và được điều chỉnh để phù hợp với khách hàng mục tiêu. 

Khi không áp dụng một chiến lược bán hàng cụ thể, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra quyết định dựa vào những lợi ích trước mắt hoặc dựa vào cảm tính mà không hướng đến sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. 

Để tạo nên những sự phát triển bền vững trong dài hạn cho doanh nghiệp, việc lên một chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp là điều cần thiết. Mục đích cuối cùng của việc xây dựng chiến lược bán hàng luôn là việc tăng doanh thu mà sản phẩm đó đem lại cho doanh nghiệp.

Tại sao doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng?

Sau khi đã biết được định nghĩa về chiến lược bán hàng là gì, câu hỏi đặt ra là: Doanh nghiệp có cần thiết phải lên một chiến lược bán hàng phù hợp không?

Với việc giúp doanh nghiệp phát triển trong dài hạn với những mục tiêu, quy trình và hành động cụ thể, việc xác định được một chiến lược bán hàng phù hợp là điều cần thiết. 

Ngoài ra, chiến lược bán hàng có thể giúp doanh nghiệp: 

Hiểu được khách hàng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng

Nhu cầu của khách hàng mới và nhu cầu của khách hàng cũ là khác nhau. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng, doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng và biết được họ cần gì. 

Những khách hàng tiềm năng và quan tâm đến sản phẩm sẽ có nhu cầu tìm hiểu về các tính năng của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Mặt khác, những khách hàng đã chi trả mua sản phẩm sẽ cần dịch vụ chăm sóc khách hàng và cần người hỗ trợ họ trong quá trình sử dụng sản phẩm. 

Khi có một chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu khách hàng hơn và có những cách tiếp cận khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng và ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng. Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả tốt nhất trong việc hỗ trợ khách hàng, giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng. 

Hãy vẽ hành trình mua hàng của khách hàng mục tiêu và lên chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của hành trình đó. Điều này sẽ giúp nhân viên kinh doanh có kịch bản bán hàng và cách tiếp cận hiệu quả với mỗi khách hàng. 

Xây dựng được đội ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp

Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng trong mỗi chiến lược bán hàng. Một đội ngũ nhân viên phù hợp sẽ góp phần triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả. Vì vậy, khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ biết mình cần gì và cần những ai. 

Một đội ngũ nhân viên kinh doanh với chiến lược bán hàng phù hợp sẽ hoạt động theo một kế hoạch, được định hướng theo những mục tiêu và phương pháp cụ thể. Với chiến lược bán hàng, doanh nghiệp có thể chiêu mộ những người đáp ứng được đúng những tiêu chí về kinh nghiệm và năng lực làm việc mà các nhà quản lý đề ra. 

Khi xây dựng được một chiến lược bán hàng và sở hữu được đội ngũ nhân viên kinh doanh đủ năng lực, tất cả mọi người sẽ cùng hướng đến mục tiêu chung và hợp tác một cách hiệu quả để có thể đạt được mục tiêu bán hàng cũng như chung sức phát triển doanh nghiệp theo một định hướng lâu dài.

Giành được lợi thế cạnh tranh

Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh bằng cách giúp các nhà quản lý cũng như nhân viên kinh doanh hiểu rõ về khách hàng của mình.

Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, chắc hẳn doanh nghiệp cũng như đội ngũ nhân viên đã xác định được chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như nhu cầu, vấn đề mà họ gặp phải. Khi lấy khách hàng làm trung tâm của việc xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bởi khách hàng có thể hài lòng cũng như tin tưởng doanh nghiệp hơn khi họ được thấu hiểu. 

Khách hàng chắc hẳn sẽ lựa chọn mua sản phẩm và là người ủng hộ trung thành với doanh nghiệp mà họ cảm thấy có giá trị và cung cấp cho khách hàng những giải pháp mà họ đang mong muốn. Khi chiếm được trái tim khách hàng bằng một chiến lược bán hàng hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ giành được lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ – những người bỏ quên việc cần lên một chiến lược bán hàng phù hợp.

Các loại chiến lược bán hàng phổ biến

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu khác nhau và phục vụ những nhóm khách hàng khác nhau. Vì vậy, các nhà quản lý cần cân nhắc và lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp với mình để tăng doanh số, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như giải quyết được những vấn đề của họ. Vậy những chiến lược bán hàng phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp dụng là gì?

Chiến lược bán hàng Inbound Sales

Chiến lược bán hàng Inbound Sales là một phương pháp bán hàng hiện đại ngày nay. Chiến lược Inbound Sales lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung chủ yếu vào việc giải quyết nỗi đau của khách hàng. 

Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng Inbound Sales cũng ưu tiên đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêuthông qua từng giai đoạn của hành trình mua hàng thay vì chỉ tập trung vào lợi nhuận. Chiến lược Inbound Sales cũng tập trung khai thác thông tin chi tiết về khách hàng như trải nghiệm mua hàng và phản hồi của khách hàng trong quá trình tương tác với thương hiệu hoặc người bán để giải quyết được vấn đề của khách hàng. 

Khi áp dụng hiệu quả chiến lược Inbound Sales, doanh nghiệp sẽ thật sự cung cấp những giá trị hữu ích cho khách hàng, từ đó khiến khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể biến khách hàng thành người bạn, thành người ủng hộ trung thành của mình.

Trong chiến lược bán hàng Inbound, công việc chính của nhân viên kinh doanh sẽ là nuôi dưỡng sự quan tâm của khách hàng thông qua việc cung cấp những kiến thức bổ ích cho khách hàng, tương tác và hướng dẫn họ một cách tận tình trong hành trình mua hàng. 

Đó là lý do vì sao việc tìm hiểu về chân dung khách hàng, hành trình mua hàng của họ cũng như phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình mua hàng là rất quan trọng. 

Tuy nhiên, để xác định được chân dung khách hàng mục tiêu, trước hết, doanh nghiệp cần xác định và phân loại thị trường mục tiêu. Sau đó, doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn và khiến họ muốn tương tác thêm với nhân viên kinh doanh nhằm hiểu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Nhìn chung, chiến lược bán hàng Inbound Sales tập trung vào khám phá nhu cầu của khách hàng, giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải và cung cấp sự tư vấn tận tình giúp khách hàng có thể thấy được lợi ích trong việc hợp tác với doanh nghiệp. Để làm được điều đó, thay vì tập trung quá nhiều vào lợi nhuận, hãy lấy khách hàng làm trung tâm.

Chiến lược bán hàng Outbound Sales

Chiến lược bán hàng Outbound Sales là chiến lược bán hàng tập trung vào việc tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua những phương pháp như cold-calling, gửi email, phát tờ rơi, quảng cáo,… 

Chiến lược Outbound Sales khuyến khích nhân viên kinh doanh tập trung vào việc tiếp cận đến một số lượng lớn khách hàng nhưng không chắc chắn về tỉ lệ chuyển đổi đối với những khách hàng đó. 

Đối với những khách hàng không quan tâm, họ sẽ thấy khó chịu và cảm giác bị đeo bám, làm phiền thường xuyên bởi những cuộc gọi từ nhân viên kinh doanh. Nếu không lên chiến lược bán hàng Outbound phù hợp, khách hàng sẽ không có ấn tượng tốt với doanh nghiệp. Điều này sẽ ảnh hưởng đến danh tiếng của doanh nghiệp trên thị trường. 

Khi áp dụng chiến lược Outbound Sales, nhân viên kinh doanh sẽ cố gắng tiếp cận đến với càng nhiều khách hàng càng tốt. Những khách hàng này có thể sẽ bao gồm cả những người không có hứng thú hoặc không có nhu cầu mua sản phẩm. Khách hàng có thể còn chưa biết đến thương hiệu của doanh nghiệp. 

Vì vậy, để có thể lên được một chiến lược Outbound Sales hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định được chính xác thị trường mục tiêu cũng như khách hàng tiềm năng để có thể tiếp cận đúng khách hàng – những người thật sự có hứng thú đối với sản phẩm, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh số bán hàng.

Bên cạnh đó, nếu các hoạt động Outbound Sales được triển khai một cách hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có thể tăng độ nhận diện thương hiệu bằng cách tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và với tần suất thường xuyên. Bằng cách làm “mưa dầm thấm lâu”, khách hàng có thể sẽ nghĩ đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp ngay khi họ có nhu cầu. 

So sánh Inbound Sales Vs Outbound Sales 

Nhìn chung, ta có thể phân biệt chiến lược Inbound Sales và chiến lược Outbound Sales dựa vào những đặc điểm sau:

Chiến lược bán hàng Inbound Sales Chiến lược bán hàng Outbound Sales
Giao tiếp hai chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp Giao tiếp một chiều (nhân viên kinh doanh tìm đến khách hàng) 
Thu hút khách hàng tiềm năng – những người thật sự có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp Thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt
Giữ chân khách hàng hiệu quả Khó có thể giữ chân khách hàng 
Chú trọng vào cung cấp những giá trị hữu ích cho khách hàng thông qua những kênh nội dung như:

  • Blog
  • SEO
  • Email Marketing
  • Video
  • Ebooks
  • Các kênh mạng xã hội
Tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyền thống như:

  • TV, báo, đài,…
  • Gọi điện thoại
  • Tờ rơi
  • Các biển quảng cáo
Khách hàng là người chủ động tìm đến doanh nghiệp vì họ thấy được những thông tin hữu ích, mang tính giá trị cao Doanh nghiệp là người chủ động tìm đến khách hàng thông qua những cuộc gọi điện thoại, email spam và quảng cáo

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *