Dưới đây là một số chỉ tiêu KPIs đo lường hiệu quả kinh doanh. Một vài chỉ số trong đó có thể bị trùng lặp về mục đích nên doanh nghiệp không cần sử dụng tất cả chúng. Tùy thuộc vào lĩnh vực, sản phẩm và quy trình hoạt động thực tế của bộ phận Sales – Marketing mà doanh nghiệp cân nhắc và quyết định xem nên áp dụng chỉ tiêu nào.
- Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)
- Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)
- Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
- Các cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)
- Doanh thu mục tiêu (Sales Target)
- Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)
- Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
- Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)
- Số lượng đơn hàng trên một nhân viên (Sales Per Rep)
- Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)
- Doanh thu dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)
- Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size/Length)
- Số lượng đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
- Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)
- Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
- Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)
- MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)
- Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)
Ở bài viết trước chúng ta đã phân tích 9 chỉ tiêu đầu tiên. Hãy cùng Open End phân tích những chỉ tiêu còn lại qua bài viết này để có cái nhìn chi tiết hơn về những tiêu chí đo lường hiệu quả kinh doanh.
Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)
Chỉ số này cho phép doanh nghiệp và bọ phận kinh doanh nhận ra xu hướng khi có sản phẩm hay một gói các dịch vụ nhất định nào đó đang bán chạy hơn các mặt hàng khác.
Doanh số dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)
Phương thức liên hệ bán hàng nào đang hoạt động hiệu quả nhất ?
Chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi đó và có thể cho phép nhân viên kinh doanh tăng hiệu suất lên gấp đôi với những phương thức hiệu quả, đồng thời giúp doanh nghiệp cân nhắc loại bỏ hoặc tự động hoá những cách thức liên lạc kém hiệu quả.
Hơn nữa, doanh nghiệp có thể tận dụng chỉ số này để cân bằng giữa chi phí – thời gian – hiệu quả đạt được trong các phương thức liên lạc của bộ phận kinh doanh.
Tổng doanh thu / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size / Length)
Một đơn hàng sẽ mang về doanh thu trung bình là bao nhiêu, và gói dịch vụ mà họ đăng ký kéo dài trong bao lâu ? Chỉ số KPI này đặt nhân viên kinh doanh vào phép tính cần bán bao nhiêu sản phẩm / dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty.
Chỉ số này có thể chia nhỏ trên mỗi nhân viên kinh doanh. Nó sẽ giúp xoá đi định kiến về việc phải mang về nhiều đơn hàng thì mới là nhân viên xuất sắc.
Chẳng hạn, nhân viên A có thể chốt được 30 hợp đồng vào tháng trước, nhưng tất cả đều là hợp đồng ngắn hạn từ 1- 3 tháng. Trong khi đó, nhân viên B chỉ chốt được 2 hợp đồng nhưng đó lại là gói sản phẩm dài hạn 3 năm. Không thể đánh giá nhân viên B là giỏi hay kém hơn nhân viên A được.
Số lượng đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads mà nhân viên của có, chỉ số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc: những leads nào có chất lượng, phương thức nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những ưu đãi / thông điệp gửi tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.
Đây là một chỉ số KPI cần được chia sẻ và thảo luận thường xuyên giữa bộ phận marketing và sales, vì 20 leads chất lượng sẽ hiệu quả hơn so với hàng trăm leads kém chất lượng (xét trên góc độ ký kết hợp đồng thành công và tiết kiệm thời gian).
Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)
KPI này sẽ trả lời câu hỏi: Cần chi bao nhiêu tiền để tạo ra một khách hàng tiềm năng.
Chỉ số cost per lead sẽ chính xác nhất khi được tính toán kết hợp với chi phí marketing (bao gồm cả lương nhân viên).
Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)
Chỉ số này thực sự là cột mốc đánh dấu sự thay đổi trong đội ngũ nhân viên kinh doanh của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp hiện đại, đặc biệt là các công ty mạnh về inbound marketing, sẽ giao cho nhân viên kinh doanh đảm nhận cả việc chốt hợp đồng và đảm bảo khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm / dịch vụ (đồng nghĩa với việc không huỷ đơn hàng).
Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
Công thức tính CLV – Giá trị vòng đời khách hàng như sau:
Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / Tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng) x Doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.
Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)
Sẽ thật tuyệt vời nếu bộ phận kinh doanh sở hữu một hệ thống đo lường thời gian trung bình từ thời điểm tiếp xúc đầu tiên với một lead đến thời điểm chốt được đơn hàng. Chỉ số này sẽ phản ánh năng suất phễu bán hàng của doanh nghiệp.
MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)
MRR, hay có thể hiểu là doanh thu định kỳ hàng tháng, được tính bằng số lượng khách hàng đã trả tiền nhân với lượng tiền trung bình của tất cả khách hàng.
Chỉ số MRR mới là lượng MRR thêm vào được nhân viên kinh doanh đạt được trong tháng.
Với những doanh nghiệp kinh doanh mô hình SaaS, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ những khách hàng hiện tại đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm sản phẩm / dịch vụ mà họ có.
Các nhân viên kinh doanh hiện đại sẽ không dừng ở việc chốt hợp đồng mà bao gồm sự kết hợp của cả MRR mới và MRR mở rộng.
Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)
Hiểu một cách đơn giản, chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi: Có bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến hoặc / và cuộc gọi demo cho khách hàng mà bộ phận kinh doanh đã hoàn thành trong tháng này?
Những cuộc gọi như vậy có thể rất quan trọng để dẫn tới chốt hợp đồng thành công, nên đây là một KPI cần thiết.
Giống như các chỉ số được đề cập phía trên, số cuộc gọi này có thể chia nhỏ để tính cho mỗi nhân viên.
Trên đây là những kiến thức tổng hợp về các chỉ tiêu KPI đo lường hiệu quả kinh doanh. Các doanh nghiệp không nhất thiết phải áp dụng tất cả các chỉ tiêu, điều này phụ thuộc vào sản phẩm, dịch vụ và quy trình sales – marketing thực tế của doanh nghiệp.
Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End
Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh
SĐT: 0938 838 493
Email: info@openend.vn
Website: OpenEnd.vn