Rất nhiều doanh nghiệp coi việc “Có được nhiều khách hàng hơn, làm việc hiệu quả hơn hay chốt được nhiều đơn hàng hơn” là mục tiêu bán hàng cần phải đạt được. Tuy nhiên, việc hiện thực hóa những điều trên không hề dễ dàng. Điều quan trọng nhất trong quá trình xây dựng các mục tiêu bán hàng là đưa ra các mục tiêu không chỉ thực tế, mà còn phải đảm bảo chúng có tính khả thi. Cùng Open End tìm hiểu về mục tiêu bán hàng và 3 mục tiêu bán hàng chính của doanh nghiệp qua bài viết dưới đây.
Mục tiêu bán hàng là gì?
Mục tiêu bán hàng là việc cung cấp cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp một lộ trình rõ ràng về những gì họ cần làm để giúp công ty đạt được mục tiêu tổng thể. Mỗi mục tiêu bán hàng bao gồm các mục hành động cụ thể và có thể đo lường được để giúp các nhân viên bán hàng đảm bảo đạt được các mục tiêu cá nhân và của toàn nhóm.
Mục tiêu bán hàng thường là các kỳ vọng dài hạn (như gia tăng lượng khách hàng, hay làm giảm tình trạng phản hồi tiêu cực) đạt được thông qua một loạt các nỗ lực và kế hoạch hành động trong ngắn hạn.
Theo nghiên cứu của Accent Technologies, các mục tiêu quản lý hoạt động bán hàng phù hợp với các công ty tốt nhất là nên xoay quanh việc hiểu những thách thức của người mua, cũng như cá nhân hóa các quy trình bán hàng và cam kết bán hàng.
Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng đặt ra cần có ý nghĩa đối với doanh nghiệp hoặc bộ phận của kinh doanh. Người quản lý có thể thiết lập các mục tiêu bán hàng tập trung vào:
- Tăng doanh thu và lợi nhuận
- Tăng số lượng khách hàng
- Đẩy mạnh doanh số thông qua upsell (bán thêm) và cross-sell (bán chéo)
- Tăng hiệu quả công việc của nhân viên kinh doanh
- Cắt giảm thời gian mà nhân viên sale thường dành cho các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng
- Cải thiện quy trình bán hàng
Những thách thức thường gặp khi xây dựng mục tiêu bán hàng
Đối với hầu hết các doanh nghiệp, việc tăng số lượng khách hàng và doanh thu luôn là mục tiêu được ưu tiên hàng đầu.
Tuy nhiên, trong khi tăng trưởng doanh thu bằng cách bán nhiều hàng hơn là một lựa chọn hiển nhiên khi thiết lập các mục tiêu bán hàng, nhưng có một điều quan trọng là phải tìm hiểu sâu hơn những thay đổi ngắn hạn nào có thể thúc đẩy thành công lâu dài của doanh nghiệp.
Một nghiên cứu của Forrester Research cho thấy rằng các nhân viên bán hàng B2B phải đối mặt với nhiều rào cản nội bộ khi cố gắng đạt được các mục tiêu bán hàng, chẳng hạn như cách họ có thể tận dụng dữ liệu và cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng.
Đặt mục tiêu bán hàng không chỉ dựa trên những con số như doanh thu và tỷ lệ phần trăm hoàn thành theo thời gian. Nhà quản lý cũng có thể cân nhắc đặt mục tiêu bán hàng để cải thiện bất kỳ khâu nào trong quy trình bán hàng của mình, từ việc giảm chi phí đến thay đổi cách doanh nghiệp quản lý dữ liệu khách hàng của mình mà không nên bị giới hạn trong việc cải thiện các chỉ số bán hàng chính.
Ba mục tiêu bán hàng chính của doanh nghiệp
Mục tiêu nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng
Các mục tiêu bán hàng chỉ có thể thành công nếu đội nhóm có khả năng (và động lực) để thực hiện.
Tuy nhiên, nâng cao năng lực đội ngũ để họ có thể bán được nhiều hàng hơn cũng là một mục tiêu, như ví dụ về việc cắt giảm thời gian mà một nhân viên bán hàng phải dành cho việc nhập dữ liệu ở trên.
Các ví dụ về mục tiêu bán hàng tập trung vào năng lực của đội ngũ bán hàng bao gồm:
- Cắt giảm thời gian nhân viên bán hàng dành cho các khách hàng không tiềm năng và dành thời gian đó để chăm sóc các khách hàng tiềm năng. Điều này có thể thực hiện được nhờ sự trợ giúp của các công cụ.
- Tăng thời gian dành cho các cuộc gọi bán hàng
- Giảm thời gian cần thiết để hoàn tất một giao dịch
Đặt ra các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn tập trung vào việc tối ưu hóa năng suất của đội ngũ bán hàng sẽ giúp nhân viên của doanh nghiệp giải phóng thời gian để tập trung hơn vào việc bán hàng.
Xem thêm: Bí quyết thiết lập mục tiêu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
Mục tiêu bán sản phẩm
Nếu muốn tăng giá trị đơn hàng trung bình hoặc thúc đẩy hoạt động cross sell (bán chéo) và upsell (bán thêm) thì nhà quản lý có thể đặt các mục tiêu cụ thể để hiện thực hóa kỳ vọng.
Đó có thể là tập trung vào việc ra mắt một sản phẩm mới có giá trị đơn hàng cao hay đẩy mạnh quy trình bán chéo sản phẩm trong vòng 12 tháng.
Các mục tiêu tiêu về bán sản phẩm có thể bao gồm:
- Tăng quy mô giao dịch trung bình
- Tăng thêm số sản phẩm bán thêm hàng năm
- Tăng thêm số sản phẩm bán thêm (upsell) bán chéo (cross-sells) hàng quý
Hãy chọn một trong số các mục tiêu trong danh sách trên và cùng các thành viên trong đội ngũ bàn bạc xem số lượng mặt hàng/dịch vụ mà nhân viên kinh doanh có thể bán được.
Sau đó, tiến hành cụ thể hóa mục tiêu thành một con số cụ thể, chẳng hạn như tăng thêm 100 sản phẩm upsell vào chỉ tiêu dành cho một nhân viên kinh doanh hàng quý.
Con số 100 có vẻ hơi nhiều, nhưng nếu chia nhỏ ra từng tháng thì mỗi nhân viên sẽ cần bán thêm được 25 sản phẩm mỗi tháng. Một con số không quá khó nếu doanh nghiệp có chiến lược bán hàng phù hợp và các công cụ hỗ trợ.
Mục tiêu về việc thu hút và giữ chân khách hàng
Tất cả chúng ta đều biết rằng việc tìm kiếm khách hàng mới sẽ tốn kém hơn nhiều lần so với việc giữ chân những khách hàng hiện có.
Số liệu thống kê cho thấy các khách hàng hiện có chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách hàng mới, và vì vậy việc giữ chân khách hàng thân thiết có thể tạo ra sự khác biệt lớn đến doanh thu hàng năm.
Xây dựng mục tiêu bán hàng xung quanh việc thu hút và giữ chân khách hàng có thể hiểu là nhắm mục tiêu vào những khách hàng có mức chi tiêu cao, xây dựng quy trình để giải quyết những điểm khách hàng chưa hài lòng hay tập trung nhiều hơn vào việc chăm sóc khách hàng với những người đã mua hoặc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Các mục tiêu xung quanh việc giành được và giữ chân khách hàng có thể bao gồm:
- Phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng thân thiết để tăng mức độ tương tác và giữ chân khách hàng
- Tăng thời gian dành cho việc chăm sóc các khách hàng hiện tại
- Xây dựng chương trình chăm sóc để thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn
Ví dụ doanh nghiệp đưa ra mục tiêu: Xây dựng chương trình chăm sóc để thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Để thực hiện được điều này, người quản lý bán hàng cần xem xét:
- Tăng cường hoạt động đào tạo cho đội ngũ về cách thu hút và giữ chân khách hàng hiện tại
- Tăng thời gian liên hệ với khách hàng hiện tại và kiểm tra mức độ hài lòng về sản phẩm, đồng thời giảm bớt thời gian các nhân viên phải dành ra cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End
🏠 Địa chỉ: Tầng 14, toà nhà HM Town, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, TP. HCM
🏠 Chi nhánh Miền Nam: Tầng 2, Tòa nhà D-Vela, số 1177 Huỳnh Tấn Phát, Phường Phú Thuận, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
🏠 Chi nhánh Miền Trung: 1747-1749, Đường Nguyễn Tất Thành, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng
🏠 Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
☎️ Hotline: 0938.603.496
📩 Email: info@openend.vn
Website: OpenEnd.vn
xem thêm bài : phát triển sản phẩm