Làm thế nào để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ đem lại nhiều lợi ích đến cho doanh nghiệp như: hiểu được khách hàng hơn, xây dựng được đội ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp và giành được lợi thế cạnh tranh, từ đó tăng doanh thu bán hàng và tỉ lệ chuyển đổi. Tuy nhiên, việc lên được chiến lược bán hàng hiệu quả vẫn còn là điều khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả? Cùng Open End tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp 

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu bán hàng cũng như các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Vì vậy, việc lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp là bước quan trọng đầu tiên mà các nhà quản lý cần làm.

Hai loại chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay là chiến lược bán hàng Inbound Sales và chiến lược bán hàng Outbound Sales. Cả hai chiến lược này đều có thể đem đến nhiều lợi ích cho các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh nếu được áp dụng một cách hiệu quả và phù hợp. 

Vậy làm thế nào để doanh nghiệp xác định được liệu chiến lược Inbound Sales hay chiến lược Outbound Sales sẽ phù hợp với mình?

Chiến lược Inbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp: 

  • Sở hữu đủ nguồn lực và thời gian để xây dựng một hệ thống những thông tin, nội dung hữu ích cho khách hàng
  • Khuyến khích giao tiếp 2 chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khách hàng có thể tìm đến doanh nghiệp trước khi họ tiếp cận được với những nội dung hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp
  • Thấu hiểu chân dung khách hàng mục tiêu
  • Thu hút và tiếp cận một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định, phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu
  • Không muốn tốn quá nhiều chi phí cho các chiến dịch quảng cáo

Chiến lược Outbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp: 

  • Có xu hướng tiếp cận một số lượng lớn khách hàng
  • Mong muốn thu được kết quả tức thì hoặc trong thời gian ngắn
  • Chủ động tìm đến khách hàng thông qua những hoạt động bán hàng như gọi điện thoại, email, quảng cáo,…
  • Đủ chi phí để đầu tư cho nhiều hoạt động quảng cáo ngoài trời, trên mạng xã hội cũng như để chi trả cho đội ngũ nhân viên kinh doanh

Xây dựng mục tiêu ở mỗi giai đoạn bán hàng

Mỗi giai đoạn bán hàng sẽ yêu cầu những cách tiếp cận và triển khai khác nhau. Trong mỗi giai đoạn này, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể cũng sẽ gặp phải những khó khăn khác nhau. 

Vì vậy, việc xây dựng mục tiêu cần đạt được ở mỗi giai đoạn bán hàng là điều cần thiết. 

Ví dụ, mục tiêu của giai đoạn phát triển cơ hội bán hàng trong quy trình bán hàng là thu thập được nhiều dữ liệu khách hàng tiềm năng cũng như chấm điểm, phân bổ tiềm năng để có được mức độ ưu tiên tiếp cận đến những khách hàng thật sự có nhu cầu mua sản phẩm. 

Tuy nhiên, việc quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng cũng như quản lý toàn diện cơ hội và chấm điểm, phân bổ tiềm năng vẫn là điều không hề dễ đối với doanh nghiệp. 

Về cơ bản, doanh nghiệp có thể phân chia mục tiêu bán hàng thành 2 loại chính:

  • Mục tiêu về các hoạt động bán hàng: Đây là những hoạt động đầu vào cần thiết để có thể có thể dẫn dắt khách hàng tiềm năng đi đến những giai đoạn sau của quy trình bán hàng.
  • Mục tiêu về kết quả: Đây là những mục tiêu về con số để đo lường hiệu quả công việc như: số lượng cuộc gọi thành công, số lượng người mở email,…

Dù đó là mục tiêu về các hoạt động bán hàng hay mục tiêu về doanh số thì các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh nên đảm bảo rằng mình có được một mục tiêu cụ thể ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng. 

Để có thể xây dựng mục tiêu hiệu quả, hãy hiểu rõ về hành trình mua hàng của khách hàng cũng như xác định được rõ những bước trong quy trình bán hàng. 

Đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể lập một bản báo cáo về nguồn khách hàng tiềm năng, cách phân bổ cũng như chấm điểm tiềm năng. Khi xác định được nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng, hãy tìm hiểu làm thế nào để nhân viên kinh doanh có thể dẫn dắt họ đi theo quy trình bán hàng của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, trong quá trình bán hàng, đừng chỉ chăm chăm vào mục tiêu và kế hoạch mà ban đầu doanh nghiệp đã vạch ra. Hãy thường xuyên rà soát lại toàn bộ mục tiêu của mình để xem xét rằng những hoạt động của doanh nghiệp ở thời điểm hiện tại có thực sự đúng hay không. Qua điều này, khi doanh nghiệp nhận ra được những điều không phù hợp, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh toàn toàn có thể loại bỏ những điều đó cũng như điều chỉnh lại những điều còn thiếu trong hoạt động dự án của mình.

Phân tích thị trường mục tiêu

Khi xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí, giảm thiểu việc lãng phí nguồn nhân lực vào sai đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như thúc đẩy doanh thu bán hàng một cách hiệu quả. 

Thông qua việc xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cũng có thể xây dựng được một chiến lược bán hiệu quả, nhắm đúng nhu cầu của khách hàng, đồng thời tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh số bán hàng.

Bằng cách phân tích phân khúc thị trường mục tiêu, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể hiểu được nhóm khách hàng lý tưởng của mình là ai. Khi tiếp cận nhóm khách hàng này, doanh nghiệp sẽ không cần phải cố gắng thuyết phục họ quá nhiều để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bởi họ đã có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ trước đó. 

Đây là một bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Bởi khi xác định được thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp đã có thể hiểu được khách hàng mà mình muốn nhắm đến là ai, có hành vi, sở thích hay những đặc điểm chung như thế nào. 

Vì vậy, trên thực tế, thị trường mục tiêu của doanh nghiệp chính là khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến.

Về cơ bản, có 4 cách phân loại thị trường mục tiêu:

  • Phân loại thị trường mục tiêu theo địa lý
  • Phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học
  • Phân loại thị trường mục tiêu theo tâm lý khách hàng
  • Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi khách hàng

Việc xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược hiệu quả bằng cách hiểu rõ được những đặc điểm cơ bản về chân dung khách hàng, điều mà khách hàng quan tâm cũng như những điểm đau mà họ đang gặp phải. Từ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp để giải quyết vấn đề của khách hàng và đem đến cho họ những lợi ích nhất định.

Phân tích hiệu quả kinh doanh 

Việc phân tích hiệu quả kinh doanh bằng những chỉ số cụ thể là điều quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng. 

Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định được những chỉ số quan trọng và cần thiết để đo lường hiệu quả kinh doanh. 

Khi đã xây dựng được quy trình bán hàng, việc xác định những chỉ số đo lường hiệu quả kinh doanh sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Nhìn chung, có một số loại chỉ số đo lường phổ biến như sau:

  • Chỉ số đo lường hoạt động bán hàng: Chỉ số này gồm số lượng email đã gửi, số lượt theo dõi, số lượng cold-call được thực hiện.
  • Chỉ số đo lường quy trình bán hàng: Những chỉ số này đo lường tình trạng tổng thể của quy trình bán hàng. Các chỉ số bao gồm độ dài chu kỳ bán hàng, tổng tỷ lệ chốt sales thành công và tỷ lệ khách hàng được dẫn dắt thành công vào những giai đoạn sau của quy trình bán hàng. 
  •  Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng: Các chỉ số này bao gồm số lượng cơ hội mới, thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng, số lượng và tỉ lệ khách hàng tiềm năng được theo dõi.
  • Chỉ số đo lường khả năng tiếp cận: Chỉ số này bao gồm số liệu về email (tỷ lệ mở, tỷ lệ phản hồi,…), số liệu về điện thoại (số lượng khách hàng tiềm năng đồng ý cuộc hẹn và đồng ý gọi lại,…) và số liệu trên mạng xã hội (tỷ lệ phản hồi Facebook, Zalo, kết nối LinkedIn được chấp nhận,…).
  • Chỉ số đo lường chuyển đổi: Tỉ lệ chốt sales hoặc tỉ lệ thất bại.

Bên cạnh đó, chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng cũng sẽ tập trung vào những con số như:

  • Tổng doanh thu
  • Tăng trưởng qua từng năm
  • Giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
  • Doanh thu được phân đoạn theo sản phẩm / dịch vụ được cung cấp

Khi đã xác định được những chỉ số cần phân tích, hãy dựa vào những dữ liệu bán hàng từ trước đến nay để có thể xác định được hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả. Nhờ vào việc hiểu được tình hình kinh doanh, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên sẽ dựa vào đó để có thể lên chiến lược bán hàng hiệu quả, khắc phục những điểm yếu trong quá trình hoạt động bán hàng cũng như đẩy mạnh những điều mà doanh nghiệp đang làm tốt để tăng doanh số. 

Phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp

Khi chiến lược bán hàng không phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp thì toàn bộ doanh nghiệp sẽ hoạt động rời rạc và không gắn kết.

Mặc dù phòng kinh doanh có thể đi theo một hướng (ví dụ: áp dụng các quy trình của riêng họ, nhấn mạnh vào các dòng sản phẩm nhất định, giải quyết các mục tiêu riêng,…) thì hướng đi và các ưu tiên của doanh nghiệp lại có thể hoàn toàn khác. 

Tất nhiên, khách hàng là người chịu thiệt hại nhiều nhất khi các chiến lược này không phù hợp và ăn khớp với nhau. Do đó, chiến lược bán hàng và chiến lược chung của doanh nghiệp cần phải đồng bộ để tránh những xung đột và mâu thuẫn về các quy trình, sự ưu tiên, nguồn lực và đặc biệt là khách hàng mục tiêu.

Khi chiến lược bán hàng có thể thống nhất với mục tiêu chung của doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển hơn, mỗi phòng ban sẽ càng gắn kết hơn và cùng nhau hợp sức để tiến về một vạch đích.  

Phân tích SWOT

Một bước quan trọng khác trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân tích SWOT. Việc phân tích SWOT có thể rất hữu ích khi doanh nghiệp đánh giá những thách thức mà mình đang phải đối mặt khi hoạt động trên thị trường hoặc chịu áp lực từ sự cạnh tranh ngày càng tăng. Phân tích SWOT bao gồm việc đánh giá: 

  • Điểm mạnh (Strengths)
  • Điểm yếu (Weaknesses)
  • Những cơ hội (Opportunities)
  • Các mối đe dọa (Threats)

Trong 4 yếu tố của phân tích SWOT, có 2 yếu tố điểm mạnh và điểm yếu sẽ thiên về phân tích bên trong nội bộ doanh nghiệp và 2 yếu tố cơ hội và mối đe dọa thiên về phân tích thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động. 

Bằng cách phân tích từng yếu tố SWOT, các doanh nghiệp có thể thúc đẩy điểm mạnh của mình, giảm thiểu và khắc phục điểm yếu, tìm ra cơ hội mới trong khi loại bỏ các mối đe dọa khác nhau có thể xảy ra.

Vì vậy, làm thế nào để doanh nghiệp có thể thực hiện phân tích SWOT một cách hiệu quả?

Trước hết, toàn doanh nghiệp sẽ cần sắp xếp thời gian để tập hợp tất cả nhân viên cũng như ban lãnh đạo của doanh nghiệp. Sự đa dạng này rất quan trọng trong việc cung cấp các quan điểm khác nhau về từng yếu tố trong việc phân tích SWOT của doanh nghiệp.

Để phân tích SWOT, hãy xem xét một số câu hỏi sau:

Điểm mạnh

  • Doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm gì?
  • Sản phẩm nào đang hoạt động tốt trên thị trường?
  • Điều gì khiến sản phẩm cũng như thương hiệu doanh nghiệp nổi bật hơn so với đối thủ?
  • Đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp có kỹ năng như thế nào?
  • Quy trình bán hàng có đang được áp dụng hiệu quả hay không?

Điểm yếu

  • Doanh nghiệp cần cải thiện điều gì? 
  • Có điểm gì mà khách hàng đang không hài lòng về sản phẩm không?
  • Doanh nghiệp đang thiếu những tài nguyên gì?
  • Có lỗ hổng kỹ năng nào trong đội ngũ nhân viên bán hàng không?
  • Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có lợi thế gì?

Những cơ hội

  • Một số xu hướng thị trường hiện tại là gì?
  • Thị trường có đang phát triển không?
  • Đối thủ cạnh tranh chính có đang mất sức hút với khách hàng của họ không?
  • Thị trường của doanh nghiệp có thể được mở rộng không? 

Các mối đe dọa

  • Có đối thủ cạnh tranh nào sẽ là mối đe dọa của doanh nghiệp trong tương lai không?
  • Khách hàng hiện tại có hài lòng với các dịch vụ của doanh nghiệp không?
  • Hành vi của khách hàng có thay đổi không?
  • Có bất kỳ mối đe dọa pháp lý nào mà doanh nghiệp phải đối mặt trong tương lai gần không?

Việc hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp sẽ giúp các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể nắm bắt được những cơ hội bên ngoài thị trường cũng như nhận biết được các mối đe dọa ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh của doanh nghiệp. Từ việc phân tích SWOT, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, với mục tiêu bán hàng cụ thể cũng như xác định được những yếu tố khách quan – chủ quan ảnh hưởng đến quá trình đạt mục tiêu đó. 


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *