Hiệu ứng mỏ neo và ứng dụng trong kinh doanh

Nắm bắt tâm lý khách hàng là một phương thức giúp doanh nghiệp bán hàng hiệu quả. Trong đó việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) là khá phổ biến. Đây là một dạng hiệu ứng tâm lý giúp người bán có thể “neo” và tác động đến suy nghĩ khách hàng, hướng họ đi đến quyết định chọn mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Cùng Open End tìm hiểu về hiệu ứng mỏ neo và ứng dụng của nó trong kinh doanh qua bài viết dưới đây.

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là một khuynh hướng nhận thức, mô tả xu hướng thông thường của con người là phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp (“mỏ neo”). Trong quá trình ra quyết định, sự “neo đậu” xảy ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Rồi sau khi một “mỏ neo” được thiết lập, các phán đoán khác sẽ được thực hiện bằng cách điều chỉnh theo xu hướng diễn giải thông tin xung quanh “mỏ neo” đó.

Ví dụ, giá ban đầu dành cho chiếc smartphone mới được đưa ra đầu tiên, rồi mới nói đến giá của một chiếc smartphone đã qua sử dụng. Mức giá đầu tiên sẽ trở thành tiêu chuẩn cho phần còn lại của cuộc đàm phán, để mức giá thứ hai so với giá ban đầu có vẻ hợp lý hơn, ngay cả khi đó vẫn là con số cao hơn giá trị thực sự của chiếc  smartphone đã qua sử dụng.

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo chính là hướng sự chú ý của người nhận thông tin vào nội dung xuất hiện đầu tiên. Rồi từ đó, người nghe sẽ bị cuốn vào phần thông tin ấy. Đồng thời nhận thức của họ sẽ tự động dựa vào đó để phán đoán và đưa ra quyết định

Chắc hẳn ai cũng đã quen thuộc với việc mua bán và trả giá ở tiệm quần áo, hay các cửa hàng thực phẩm, rau củ,…. Khi người bán đưa ra giá 50.000 đồng, bạn cứ vậy thuận miệng trả xuống 40.000 hay 45.000 đồng, nhưng lại quên mất các yếu tố xung quanh quyết định cho mức giá đó, như chất lượng sản phẩm, giá cả trên thị trường, hạn mức tiêu dùng của bạn,… Mức giá 50.000 đồng ấy chính là “mỏ neo” khiến cho sự phán đoán của người mua bị xoay quanh nó, cho dù có thể trong thực tế đó là một số tiền lớn hơn giá trị của món hàng.

Hoặc với một ví dụ thường gặp khác, chiếc điện thoại A là sản phẩm mới, còn B là chiếc đã qua sử dụng. Người bán cho biết mức giá của điện thoại A và muốn khách hàng đoán giá của điện thoại B. Do hiệu ứng mỏ neo, khách hàng sẽ dựa trên mức giá của điện thoại A để ước tính và dự đoán. Đương nhiên, kết quả sẽ là một con số xoay quanh giá trị của điện thoại A, nhưng chưa chắc sẽ đúng với giá trị của điện thoại B.

Mục đích áp dụng của hiệu ứng mỏ neo 

Trong thực tế, hiệu ứng mỏ neo có thể áp dụng với nhiều mục đích khác nhau như: đàm phán kinh doanh, mua bán hoặc giúp nâng cao hiệu suất công việc,… Nhưng có một điều cần lưu ý, cho dù ở góc độ người truyền tải hay tiếp nhận thông tin, không kể mục đích là gì thì luôn phải chú ý với sự ảnh hưởng của mỏ neo.

Mục đích sử dụng hiệu ứng mỏ neo

Nếu đứng ở vị trí chủ động tạo ra “mỏ neo”, có thể chúng ta sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn, kể cả là người mua hay bán sản phẩm. Khi bán, thay vì chỉ treo một cái nhãn giá thông thường, thì hãy đính kèm theo một con số lớn hơn phía trước, nhưng phải biểu thị cho khách hàng thấy nó đã bị thay thế và có giá thấp hơn (chính là giá của sản phẩm). Như vậy, khách hàng sẽ bị thu hút bởi mức giá đầu tiên và dễ dàng chấp nhận mức giá thứ hai. Còn nếu là người mua hàng thì có thể “thả neo” bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn so với kinh phí hiện có, từ đó khiến dự định của người bán bị ảnh hưởng bởi con số được nói ra. 

Hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán cũng thường xảy ra trong việc thiết lập mục tiêu, từ đó làm ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Nghiên cứu từ các học giả trường Đại học DePaul đã cho thấy, khi các mục tiêu được đặt ra mang tính thách thức hơn, họ sẽ luôn làm tốt hơn những người đặt ra mục tiêu thấp hơn hoặc mơ hồ. Cho dù không hoàn thành đúng như các mục tiêu thách thức, hiệu suất công việc cũng đã được nâng cao đáng kể. Tuy nhiên, phương pháp này vẫn có vài điểm hạn chế tiềm ẩn. Với việc đặt mục tiêu quá tham vọng và vượt ngoài tầm khả năng, dù kết quả đạt được vẫn nằm ở mức tốt, thậm chí vượt xa các đồng nghiệp, nhưng sự hài lòng chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng phần nào, thậm chí dẫn đến những suy nghĩ tiêu cực làm thui chột ý chí do sự phán đoán sai lầm về khả năng của bản thân.

Làm thế nào để tránh các mỏ neo?

Nếu trong trường hợp không phải là người chủ động, làm thế nào để không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo? Điều này chắc chắn sẽ đòi hỏi một tâm lý kiên định và lý trí, kết hợp với những kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân thì mới có thể tránh khỏi các “mỏ neo” của người đưa ra thông tin đầu tiên.

Trước khi thực hiện một cuộc giao dịch hay buôn bán, nên đặt ra loại sản phẩm cụ thể theo nhu cầu, tìm hiểu các thông tin trên thị trường về nó và mức kinh phí dự định. Với những “mỏ neo” được đặt sẵn, thì chỉ cần tập trung vào những dự tính ban đầu của mình, im lặng bỏ qua hoặc là công kích “thả neo” ngược lại.

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Bởi tính chất đơn giản của mình, hiệu ứng mỏ neo hiện đang được rất áp dụng rộng rãi, đặc biệt là trong giới kinh doanh. Sức ảnh hưởng của nó có thể giúp công ty tăng trưởng và thu lại lợi nhuận hơn cả mong đợi. Những phương thức ứng dụng hiệu ứng mỏ neo phổ biến nhất là:

“Neo” phán đoán bằng thông tin không liên quan

Những thông tin đầu tiên mà khách hàng tiếp nhận đầu tiên sẽ ảnh hưởng đến sự quyết định của họ một cách vô thức. Vì vậy, doanh nghiệp nên thả “neo” ở đây với một vài thông tin không liên quan nhằm thu hút khách hàng, trước khi đề cập trực tiếp đến giá của sản phẩm.

Thay đổi đơn vị mức giá của sản phẩm

Với mức giá từ có bốn con số, khách hàng sẽ bị “neo” mức giá đó và dự đoán kinh phí theo đơn vị hàng nghìn. Thay vào đó, doah nghiệp có thể đưa ra một con số thu hút hơn như 999k, đơn vị “neo” phán đoán của khách hàng tự nhiên sẽ điều chỉnh theo và cho họ cảm giác được nhận một món hời, nhưng không ảnh hưởng đáng kể đến chất lượng doanh thu của doanh nghiệp.

Nhấn mạnh mức giá trước sale/ tổng đơn 

Hình thức ứng dụng này luôn được áp dụng phổ biến trong các chương trình khuyến mãi của các thương hiệu. Chắc hẳn như: “Đơn hàng của bạn có tổng giá 300.000 đồng, sau khi áp voucher 20% chỉ còn 240.000 đồng”. Hoặc nếu đơn của khách có giá 50.000 đồng, cộng thêm phí giao hàng là 70.000 đồng. Nhưng thay vì nói: “Đơn hàng 50.000 đồng của anh được miễn phí giao hàng” thì nên đổi thành: “Tổng giá đơn hàng là 70.000 đồng nhưng anh/ chị được miễn phí giao hàng nên chỉ còn 50.000 đồng”

Dùng mốc so sánh là sản phẩm kém hơn

Nhiều người nghĩ rằng luôn phải tạo ấn tượng đẹp đầu tiên, thế nhưng vẫn có thể thả “neo” với những sản phẩm trông kém hơn, sau đó giới thiệu cho khách các mặt hàng khác giá ưu đãi hơn hoặc chất lượng tốt hơn. Với “mỏ neo” ban đầu, trong mắt khách hàng những sản phẩm tiếp theo sẽ được đánh giá theo xu hướng tốt hơn.

Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm

Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy ứng dụng hiệu ứng mỏ neo tại các gian hàng siêu thị, trang web mua sắm hay thực đơn tại các nhà hàng, cà phê,… Thay vì cách sắp xếp cổ điển từ thấp đến cao hoặc cao đến thấp, các nhà kinh doanh sẽ thả “neo” bằng cách đưa các sản phẩm giá cao lên phía trên. Khi nhìn xuống thấp hơn và vừa tầm mắt, khách hàng sẽ có cảm giác đây là mức giá rất tốt và quyết định chọn mua nó.

Những yếu tố ảnh hưởng đến mỏ neo

Để hiệu ứng mỏ neo có thể phát huy tối đa hiệu quả, trước khi quyết định quảng bá sản phẩm, doanh nghiệp nên xem xét một số yếu tố ảnh hưởng đến “mỏ neo” như sau:

  • Tâm trạng của khách hàng (buồn, vui, chán nản,…): Một số nghiên cứu cho thấy tâm trạng cũng ảnh hưởng khá lớn đến sự “bám neo” hoặc phản kháng của khách hàng. Nhưng để đánh giá được nó đòi hỏi kinh nghiệm nắm bắt tâm lý của người tư vấn.
  • Sự tự tin: Không phải khách hàng nào khi gặp “mỏ neo” đều chắc chắn sẽ bị cuốn vào đó. Vì vậy, người “thả neo” cần cẩn trọng và tránh tự tin thái quá.
  • Kinh nghiệm của khách hàng: Nhiều nghiên cứu chỉ ra những người đã có kinh nghiệm, hoặc có kỹ năng xã hội, chuyên môn nghề nghiệp cao thường có xu hướng không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Tuy nhiên, đôi khi những kinh nghiệm này trở thành cái “neo” khiến quyết định của họ bị ảnh hưởng.
  • Tính cách: Những người có tính cách thân thiện, cởi mở với sự mới mẻ thường có xu hướng “bám neo” cao hơn.
  • Một số yếu tố khác: Mức giá, tính năng, chất lượng,… của sản phẩm so với đối thủ và trên thị trường; độ phổ biến của sản phẩm, kinh phí của khách hàng,..

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 16, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.