Xây dựng, mang đến cảm giác khan hiếm là một trong những hiệu ứng đã được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng thành công không chỉ trong nghệ thuật bán hàng mà còn ngay cả marketing, truyền thông. Đây được coi là hiệu ứng dễ đánh vào tâm lý và tác động mạnh đến quyết định mua sắm của khách hàng. Thậm chí nhiều người dù đã biết được điều đó, nhưng vẫn sẵn sàng mở hầu bao của mình ra để mua sắm. Vậy hiệu ứng khan hiếm trong Marketing là gì và làm thế nào để áp dụng nó hiệu quả? Cùng Open End giải đáp thắc mắc trên qua bài viết dưới đây.
Hiệu ứng khan hiếm là gì?
“Hiệu ứng khan hiếm là gì?” ắt hẳn đây là câu hỏi không chỉ của riêng ai, chỉ xét trong lĩnh vực kinh doanh chúng ta cũng đều có thể bắt gặp rất nhiều hiệu ứng tâm lý khác nhau. Nhưng không phải tất cả trong số đó, chỉ cần nghe nhắc đến là cũng có thể hiểu ý nghĩa thực sự hay biết chúng đề cập đến vấn đề gì. Trong tiếng Anh hiệu ứng này có tên gọi là Scarcity Effect, biểu thị cho tính hữu hạn của nguồn lực kinh tế và tính vô hạn về nhu cầu của thị trường.
Nó là một hiện tượng tâm lý khi người tiêu dùng có nhu cầu mua sắm, sở hữu một mặt hàng nà họ khó có cơ hội nhận được và thậm chí là không thể. Hiệu ứng khan hiếm có thể xảy ra thật hoặc là giả, không phải lúc nào sự “giới hạn” mà chúng ta bắt gặp đều là thật.
Ngay cả khi khan hiếm có thể coi là một định mức về nguồn lực để xác định cơ sở sản xuất đi chăng nữa. Bởi có nhiều cửa hàng, doanh nghiệp do không bán được hàng, hàng tồn quá nhiều họ vẫn áp dụng hiệu ứng này để đẩy nhanh số lượng hàng hóa bán ra thị trường của mình.
Khách quan mà nói, nếu doanh nghiệp tạo ra hiệu ứng khan hiếm có chủ đích trong kinh doanh. Tức là số lượng hàng hóa thực tế có rất nhiều và thừa sức để cung ứng cho nhu cầu của khách hàng hoặc một sự giới hạn nào đó về thời gian hay không gian. Đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang đặt việc bán hàng của mình vào tâm lý của khách hàng. Mong muốn điều đó đánh trúng vào tâm lý muốn đạt, sở hữu sản phẩm ngay lập tức của họ.
Tác động của hiệu ứng khan hiếm trong marketing
Marketing hay truyền thông được biết là những mảng không tạo ra giá trị về doanh thu trực tiếp trong các doanh nghiệp kinh doanh, buôn bán. Nhưng giá trị của nó trên thị trường quốc tế hiện nay lại đạt tới 500 tỷ đô la. Điều này cho chúng ta thấy dược sức ảnh hưởng của marketing cũng như các hoạt động liên quan trực tiếp đến tiếp thị lớn như thế nào.
Điều này được lý giải ở phạm trù kinh tế học, đó là ban đầu mọi cá nhân đều hành đông theo lý trí nhưng khi chịu tác động từ tiếp thị, truyền thông thì mọi điều có thể thay đổi theo hướng khác. Thậm chí khách hàng có thể lựa chọn món đồ mà trước đó họ đã xác định sẽ không mua nó.
Vì vậy, muốn phát triển kinh doanh, thúc đẩy quá trình bán hàng thì việc sử dụng marketing là điều không thể bỏ qua. Hơn thế bản thân mỗi người hầu hết đều muốn sở hữu những món đồ mình không thể sở hữu, đôi khi trước đó còn không nghi đến. Đây chính là yếu tố căn bản hình thành hiệu ứng khan hiếm trong marketing. Dù trong bán hàng hay marketing thì bản chất của hiệu ứng này cũng không hề thay đổi. Tuy nhiên, trong hoạt động marketing khi áp dụng hiệu ứng này sẽ có những tác động rất rõ rệt.
Với hiệu ứng khan hiếm trong marketing sẽ khơi gợi ra một nỗi sợ – đó là nỗi sợ của sự mất mát, không thể có được. Nói đơn giản thì những thứ càng có ít cơ hội có được thì chúng ta lại càng trân trọng hơn, khao khát có được hơn đây cũng chính là tâm lý đề cao những gì hiếm có.
Xét theo tháp nhu cầu Maslow, các nhu cầu được diễn ra theo một trình tự nhất định. Có thể nhu cầu ở cấp dưới chưa được đáp ứng 100% thì nhu cầu cấp trên vẫn sẽ xuất hiện. Tuy nhiên, nếu nhu cầu cấp dưới bị “đe dọa” bởi chính hiệu ứng khan hiếm thì nhu cầu cấp trên sẽ rất khó xuất hiện. Tác động từ điều đó nên các hoạt động marketing sẽ đánh mạnh vào điều này để tạo ra những chuyển đổi mang tính quyết định trong tâm lý mua sắm của khách hàng.
Có nên áp dụng hiệu ứng khan hiếm trong Marketing
Lợi dụng tâm lý đề cao những gì hiếm có, marketing khan hiếm chính là sử dụng các kỹ năng tinh tế, khéo léo để dẫn dắt khách hàng của mình. Để họ cảm thấy số lượng hàng hóa có hạn, không phải ai cũng có thể sở hữu được và từ đó có thể là một sự thúc giục khách hàng cần phải đưa ra quyết định nhanh chóng hơn.
Có thể nói rằng, khi áp dụng hiệu ứng khan hiếm trong marketing các tin tức, nội dung và thông điệp doanh nghiệp truyền tải đi đều nhanh chóng thu hút được sự quan tâm của đông đảo mọi người dù là ở bất kỳ một kênh nào. Với kênh truyền thông mạng xã hội thì có lẽ tốc độ lan truyền còn khiến chúng ta phải chóng mặt.
Chắc chắn không một ai có thể phủ nhận được những lợi ích khi triển khai marketing khan hiếm. Tuy nhiên, ở một góc độ nào đó thì chiến lược marketing này vẫn gây ra rất nhiều tranh cãi. Bởi nó khai thác vào cảm xúc có phần tiêu cực của người tiêu dùng, tạo dựng một nỗi sự trong tâm lý.
Hơn thế, rất nhiều người cho rằng hiệu ứng này sẽ không tạo hiệu quả về mặt lâu dài, không có tính bền vững. Doanh nghiệp có thể mất rất nhiều công sức để xây dựng nên một chiếc dịch khan hiếm với đủ các chiến thuật, mẹo để dẫn dắt khách hàng nhưng hiệu lực của nó lại không thể kéo dài.
Vậy áp dụng marketing khan hiếm có thực sự khôn ngoan? Với câu hỏi này thực tế sẽ không có một đáp án cụ thể. Hiệu quả hay không hiệu quả, nên hay không nên trong nhiều vấn đề sẽ phụ thuộc rất nhiều vào cách thức thực hiện, kế hoạch mà doanh nghiệp xây dựng. Hiệu ứng khan hiếm trong marketing cũng vậy, đã có rất nhiều doanh nghiệp thành công. Tạo dựng được nhiều giá trị cho thương hiệu của mình từ chính hiệu ứng tâm lý này. Nhưng có rất nhiều công ty lại phải nhận “trái đắt” vì áp dụng sai cách, sai trường hợp.
Các hiệu ứng được áp dụng trong marketing khan hiếm
Marketing khan hiếm là việc tạo ra các hiệu ứng tâm lý tác động đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng rất nhiều. Thực tế, nhiều khách hàng có thể nhanh chóng phát hiện ra điều này, nhưng họ vẫn đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy, hiệu ứng khan hiếm trong marketing thực sự tạo ra một tác động rất mạnh mẽ. “Cuộc chơi” marketing khan hiếm thực chất sẽ liên quan đến ba bên là: Nhà sản xuất – Sản phẩm – Khách hàng và được thông qua 4 hiệu ứng dưới đây.
1. Hiệu ứng về tính độc quyền: Số đông ai cũng đều có tâm lý được công nhận vị thế của mình trong xã hội và việc sử dụng các sản phẩm độc quyền cũng là cách để khẳng định về điều này. Hiệu ứng về tính độc quyền sẽ hoạt động rất mạnh mẽ trong phân khúc những người tiêu dùng cảm thấy bất lực khi không thể sở hữu được. Vì vậy, hiệu ứng này sẽ được sử dụng với những sản phẩm có thể nâng cao được vị thế của người dùng.
2. Hiệu ứng về tính hiếm có: Biểu hiện của tính hiếm có thường rất dễ bị gây nhầm lẫn với tính độc quyền trong marketing. Điều này được hiểu đơn giản rằng những người có địa vị cao thường muốn sở hữu những gì hiếm có mà không phải ai cũng có được. Chúng có thể không đắt bằng những sản phẩm độc quyền nhưng lại có sự giới hạn về số lượng ngay từ đầu.
3. Hiệu ứng về tính dư cầu: Thực tế nhiều lúc sự khan hiếm sẽ xuất hiện trong marketing không phải do tính độc quyền hay tính hiếm có hay bất kì một thủ thuật nào đó. Mà thực tế nó xuất hiện bởi tính dư cầu quá cao của thị trường, trong trường hợp này thì khách hàng sẽ ở thế chủ động và tất nhiên nhà sản xuất, cung ứng lại ở thế bị động.
4. Hiệu ứng về tính khẩn cấp: Có thể thấy hai hiệu ứng tính độc quyền và tính hiếm có để hướng đến việc nâng cao vị thế của người sở hữu. Nhưng không phải mọi mặt hàng đều có thể làm được điều đó, điều này cũng không đồng nghĩa với việc chúng không thể sử dụng hiệu ứng khan hiếm. Và tính khẩn cấp chính là hiệu ứng khan hiếm được xây dựng lúc này. Thường sẽ là một sự giới hạn về mặt thời gian nhất định cho sản phẩm.
3 chiến lược khan hiếm nên áp dụng vào marketing
Tạo sự khan hiếm về thời gian
Đây là chiến lược khan hiếm sẽ sử dụng đến tính khẩn cấp mà chúng ta vừa tìm hiểu đến ở phần trên. Ví dụ hiệu ứng khan hiếm về thời gian thì có rất nhiều và chúng ta cũng dễ bắt gặp ở rất nhiều cửa hàng, thương hiệu trên đường phố. “Giảm giá duy nhất trong ngày hôm nay”, “Giảm giá từ 10 a.m – 12 a.m”, “Flash Sale”,… Đây sẽ là những cụm từ dễ bắt gặp nhất ở chiến lược tạo sự khan hiến về mặt thời gian này. Nó không hướng đến cụ thể các phiên bản giới hạn, độc quyền, đắt đỏ mà bao người hằng mơ ước.
Thế nhưng nó lại thúc giục khách hàng phải nhanh chóng đưa ra quyết định mua sắm vì thời gian là có hạn. Điều này đã được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng và chúng ta có thể thấy ví dụ điển hình nhất về sự thành công trong chiến lược tạo sự khan hiếm về mặt thời gian chính là “Black Friday – Ngày thứ 6 đen tối”. Được bắt nguồn từ Mỹ, thế nhưng đến nay có rất nhiều thị trường đã theo trend này và Việt Nam chúng ta cũng không ngoại lệ.
Tạo sự khan hiếm về số lượng
Các chương trình liên quan đến chiến lược tạo sự khan hiếm về số lượng rất đa dạng, như 100 sản phẩm đầu bán với giá 50%, tặng quà đinh kém cho 50 khách mua sản phẩm đầu tiên, chỉ còn duy nhất 3 suất đăng ký ưu đãi,… Ngoài ra, tạo sự khan hiếm về số lượng cũng được áp dụng cho các mặt hàng đắt đỏ với những phiên bản giới hạn. Tức là ngay từ đầu chúng đã được mặc định một số lượng nhất định, không phải ai cũng có thể sở hữu dù mức giá không phải “trên trời”.
Ví dụ: các hãng son vẫn thường đưa ra các phiên bản giới hạn về mẫu mã, dù chỉ khác đúng màu sắc vỏ hay thêm một dòng chữ trên vỏ sản phẩm vào các dịp đặc biệt như Valentine. Thế nhưng họ đã thành công trong việc tạo sự khan hiếm trên thị trường. Hay các phiên bản giới hạn của Apple đã gây nên những cơn sốt thực sự trên thị trường tiêu dùng toàn cầu. Khi mà vô số người đều muốn được sở hữu những phiên bản đặc biệt này.
Tạo sự khan hiếm không gian
Chiến lược hiệu ứng khan hiếm trong marketing này sẽ rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn tăng doanh số, kích cầu ở một khu vực cụ thể nào đó. Hoặc khi khai trương cơ sở mới doanh nghiệp muốn được nhiều người biến đến hơn, để tạo điều kiện cho việc bán hàng sau này. Lúc này, chương trình tiếp thị, thúc đẩy doanh số bán hàng sẽ được dồn mọi nguồn lực tập trung vào một không gian – điểm bán hàng duy nhất đã được lựa chọn.
Hoặc đối với những đơn vị kinh doanh dịch vụ thì chiến lược này sẽ được thay đổi về mặt “không gian”. Nó không còn là không gian hữu hình mà chúng ta biết đến, ví dụ để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ Viettel Pay thì đơn vị có thể tạo khuyến mại khi khách hàng thanh toán bằng phương thức này. Đây cũng chính là tạo sự khan hiếm về mặt không gian để tác động vào hành vi mua sắm của khách hàng.
Trường hợp không nên áp dụng hiệu ứng marketing khan hiếm
Mang đến tính hiệu quả rất cao, nhưng trong thực tế kinh doanh không phải lúc nào doanh nghiệp cũng nên áp dụng marketing khan hiếm. Nếu áp dụng không đúng lúc, đúng chỗ thì thậm chí tác động xấu sẽ xuất hiện. Sau đây sẽ là những trường hợp mà doanh nghiệp tuyệt đối không nên triển khai các chiến lược khan hiếm của mình nữa.
• Khách hàng không còn tin vào sự khan hiếm là thật nữa: Hiệu ứng khan hiếm trong marketing là một sự đánh cược, tạo ra nỗi sợ trong tấm lý của khách hàng. Nếu họ đã phát hiện doanh nghiệp đang cố tính lừa họ về điều này hoặc đơn giản là họ không còn tin sự khan hiếm đó là thật nữa thì không nên áp dụng chiến thuật đánh vào tâm lý này nữa.
• Sản phẩm không thể hiện được địa vị cá nhân, lợi ích của khách hàng: Nếu doanh nghiệp muốn ứng dụng tính khan hiếm độc quyền hay hiếm có thì sản phẩm phải buộc thể hiện được địa vị cá nhân. Tối hiểu là khách hàng phải cảm nhận được lợi ích họ nhận được là rất lớn. Những điều này không xuất hiện thì doanh nghiệp không nên triển khai hai hiệu ứng này.
• Sản phẩm thích hợp làm quà tặng: Phần lớn sự khan hiếm sẽ không thể phát huy được hiệu quả cao nhất là sản phẩm của doanh nghiệp thích hợp làm quà tặng mà thôi. Tất nhiên, nó vẫn thu hút được những người khi đang có nhu cầu mua quà tặng, nhưng tính hiệu quả sẽ không cao.
Rủi ro có thể gặp khiáp dụng hiệu ứng khan hiếm trong marketing
Những hiệu ứng đánh vào tâm lý hay dẫn dắt khách hàng kiểu này đều có tính chất hai mặt. Nó có thể tạo ra nhiều giá trị lợi ích về mặt tiếp thị cũng như bán hàng, nhưng cũng luôn thường trực những rủi ro không mong muốn. Vì vậy, điều này cũng chính là yếu tố khiến nhiều người phải băn khoăn trước khi đưa ra quyết định có nên áp dụng hiệu ứng khan hiếm trong marketing hay không.
• Mất lòng tin ở khách hàng: Rủi ro này sẽ xảy ra khi khách hàng phát hiện doanh nghiệp đang cố tính lừa họ. Một sản phẩm được ghi là phiên bản giới hạn, nhưng lần nào đến họ cũng thấy gian hàng xếp đầy. Các chương trình ghi giới hạn về thời gian nhưng rất lâu quay lại đó họ vẫn thấy. Và cứ thế họ sẽ mất dần lòng tin về độ uy tín của thương hiệu, dù thực tế sản phẩm không có vấn đề gì về chất lượng.
• Khan hiếm ảo trở thành khan hiếm thật: Có không ít đơn vị tạo ra khan hiếm ảo ở thế chủ động nhưng lại vô tình trở thành khan hiếm thật và rơi vào thế bị động. Điển hình như khi tạo sự khan hiếm về mặt thời gian, nhưng số lượng mua vượt ngoài dự tính ban đầu. Thời gian giới hạn vẫn còn nhưng sản phẩm lại không còn để cung cấp nữa.
• Sản phẩm sẽ bị “soi” nhiều hơn: Dù là khan hiếm về tính độc quyền, hiếm có hay khan hiếm khẩn cấp đi nữa thì những sản phẩm của doanh nghiệp thường có xu hướng bị khách hàng “soi” nhiều hơn. Vì vậy, điều này bắt buộc ngay từ đầu sản phẩm phải thực sự đảm bảo về chất lượng.
• Hình thành thói quen xấu cho khách hàng: Tạo sự khan hiếm đôi khi cũng chính là tạo ra những chương trình ưu đãi, khuyến mại hấp dẫn. Nhưng nó được giới hạn dựa trên một yếu tố nhất định. Vì vậy, điều này rất dễ hình thành thói quen xấu cho khách hàng đó là cứ khi nào giảm giá, có chương trình thì mới mua.
Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End
🏠 Địa chỉ: Tầng 14, toà nhà HM Town, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, TP. HCM
🏠 Chi nhánh Miền Nam: Tầng 2, Tòa nhà D-Vela, số 1177 Huỳnh Tấn Phát, Phường Phú Thuận, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
🏠 Chi nhánh Miền Trung: 1747-1749, Đường Nguyễn Tất Thành, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng
🏠 Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
☎️ Hotline: 0938.603.496
📩 Email: info@openend.vn
Website: OpenEnd.vn
xem thêm bài : tư vấn lương