Để xây dựng một chiến dịch Marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần phải xác định chân dung khách hàng mục tiêu. Vậy chân dung khách hàng mục tiêu là gì ? Làm thế nào để xác định chân dung khách hàng mục tiêu ? Cùng Open End giải đáp những thắc mắc trên qua bài viết dưới đây.
Khái niệm chân dung khách hàng mục tiêu
Được xây dựng từ người mua thực tế ngoài đời, chân dung khách hàng mục tiêu nói với bạn những khách hàng mục tiêu đang nghĩ gì và làm gì khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết vấn đề. Không chỉ là một hồ sơ đơn chiều về những người bạn cần gia tăng ảnh hưởng hoặc một bản đồ về hành trình khách hàng, chân dung khách hàng cung cấp các insight giá trị về những quyết định của người mua: thái độ cụ thể, mối quan tâm và nguyên nhân thúc đẩy họ tìm đến bạn, đối thủ cạnh tranh hoặc tình hình thị trường.
Chân dung khách hàng không dừng lại ở việc mô tả người mua của bạn là ai. Khi bạn có những insight giá trị về việc người mua nghĩ gì khi bỏ tiền sắm sản phẩm/dịch vụ từ bạn, bạn sẽ có khả năng đưa ra các quyết định về marketing, từ định vị và thông điệp qua content marketing cho tới xác định tiềm năng doanh thu dựa trên những kỳ vọng của người mua.
Tỷ lệ ROI ở đây được xây dựng rất đơn giản: Khi bạn giúp người mua đánh giá xứng đáng sự nỗ lực của bạn trong việc giúp họ giải quyết vấn đề, bạn xây dựng được mối liên hệ thương hiệu – khách hàng cực kỳ chặt chẽ với nền tảng là niềm tin mà đối thủ cạnh tranh không thể có được.
Tầm quan trọng của chân dung khách hàng
- Khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Bằng cách đánh giá các mục tiêu, thách thức được rút ra trong bước phát triển chân dung khách hàng, chúng ta sẽ biết khách hàng muốn gì và cần gì từ công ty. Thấu hiểu những điều này là yếu tố cốt lõi để “học” được cách bán hàng và những ưu đãi nên áp dụng. Nó thậm chí còn dẫn bạn tới việc khám phá các cơ hội phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới để giải quyết các vấn đề khác mà họ có thể gặp phải.
- Hiểu các quyết định mua hàng
Biết được xu hướng mua sắm sẽ giúp bạn nhận ra ở đâu và khi nào có thể xuất hiện tốt nhất trước khách hàng. Ví dụ, bạn có một chân dung khách hàng thường xuyên thực hiện 94% nghiên cứu trực tuyến trước khi tiếp cận công ty. Hiểu được điều đó sẽ giúp bạn biết những việc phải làm để tiếp cận khách hàng sớm trong quá trình mua hàng với những thông tin mang tính định hướng có liên quan tới những gì họ đang tìm kiếm và bán hàng thành công.
- Insight về hành vi
Bạn sẽ biết những khách hàng điển hình dành thời gian ở đâu cả trên mạng lẫn ngoài đời. Đồng thời, chân dung khách hàng cũng đem đến các insight về cách tương tác với họ, làm thế nào để tiếp cận những khách hàng mới, dạng nội dung nên sản xuất và nền tảng thích hợp để quảng bá chúng.
- Nội dung có định hướng
Thấu hiểu mong muốn, nhu cầu, mục đích, thử thách… của chân dung khách hàng mục tiêu sẽ cho phép bạn có cái nhìn chính xác hơn về dạng nội dung sẽ hấp dẫn họ. Khi bạn biết đâu là thứ có giá trị đối với khách hàng, bạn có thể hướng nội dung “nhắm” trúng đích và phát triển nội dung có liên quan, tiết kiệm nguồn lực.
Xác định chân dung khách hàng mục tiêu
Bước khởi đầu: Bắt đầu từ những điều cơ bản
Bước đầu tiên để vẽ bản đồ chân dung khách hàng mục tiêu là có được những thông tin cốt lõi về khách hàng, ví dụ như:
- Giới tính
- Độ tuổi
- Nghề nghiệp
- Trách nhiệm công việc
Bạn có thể lấy những thông tin này từ cơ sở dữ liệu thuộc CRM. Nên hình tượng hóa thành một con người cụ thể với một cái tên và hình ảnh nhất định. Việc đó sẽ đem lại nhiều yếu tố cảm xúc và sự đồng cảm hơn là những thông tin nhân khẩu học khô khan, dần thu hẹp khoảng cách giữa chân dung khách hàng “trên giấy” và những khách hàng mục tiêu thực ngoài đời.
Thấu hiểu nhu cầu người mua
Những người mua luôn sẵn lòng nói với bạn họ cần gì. Tất cả những gì bạn phải làm là đặt câu hỏi cho họ. Các câu hỏi cơ bản mang tính chất theo dõi và nuôi dưỡng khách hàng mục tiêu có thể tiết lộ khá nhiều điều giá trị. Bảng khảo sát hay thăm dò ý kiến cho bạn những thông tin tốt về vị trí thực sự của người mua trong quá trình mua hàng (và liệu họ có thực sự sở hữu nhu cầu cấp thiết đối với sản phẩm hoặc dịch vụ hay chỉ là sự tò mò cơ bản). Ngay cả khi bạn không rõ cụ thể người mua cần gì, bạn vẫn có thể áp dụng một số yếu tố để xây dựng tương ứng với chân dung khách hàng.
Đối phó với những sự phản đối thường thấy
Tương tự như các bản đồ khác, sẽ có những “trở ngại dọc đường” ngăn cản khách hàng thực hiện hành động. Tồn tại những khó khăn, mối quan tâm, thất vọng và những vấn đề khác ảnh hưởng tới quyết định của họ. Bạn có thể dành thời gian “brainstorm” để khám phá ra những trở ngại này, thêm chúng vào bản đồ để chắc chắn rằng đội ngũ bán hàng biết cách giải quyết những rắc rối phổ biến nhất trước khi chúng trở thành những “điểm đau” chính.
Bạn cũng phải quyết định khi nào người mua sẽ rơi vào giai đoạn ra quyết định. Họ sẽ sử dụng sản phẩm của bạn hay không? Họ có tác động đến những người ra quyết định? Họ sẽ liên lạc với công ty? Hay tất cả những điều kể trên? Chú ý ghi chép tất cả những trở ngại thông thường và vị trí của chân dung khách hàng trong vòng tròn ra quyết định trên bản đồ của bạn.
Chân dung khách hàng mục tiêu góp phần mang lại nhiều khách hàng phù hợp, tránh lãng phí ngân sách marketing vào những khách hàng tiêu cực, từ đó giảm bớt chi phí bỏ ra để có được một khách hàng mới. Những khách hàng phải phù hợp sẽ dễ dàng hơn trong việc chuyển đổi vì họ thích ứng nhanh với thương hiệu của bạn, giúp bạn bỏ ít công sức để “thuyết phục” họ, tiết kiệm chi phí marketing, duy trì chất lượng mối quan hệ nhà cung cấp – khách hàng. Vì vậy cần phải xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu để doanh nghiệp có thể tối ưu đầu tư và chi phí.
Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End
🏠 Địa chỉ: Tầng 14, toà nhà HM Town, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, TP. HCM
🏠 Chi nhánh Miền Nam: Tầng 2, Tòa nhà D-Vela, số 1177 Huỳnh Tấn Phát, Phường Phú Thuận, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
🏠 Chi nhánh Miền Trung: 1747-1749, Đường Nguyễn Tất Thành, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng
🏠 Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
☎️ Hotline: 0938.603.496
📩 Email: info@openend.vn
Website: OpenEnd.vn
xem thêm bài : Dịch vụ tư vấn hệ thống nhân sự