Cách xây dựng chân dung khách hàng B2B hiệu quả

Chân dung khách hàng là công cụ phổ biến và hữu ích nhất giúp các doanh nghiệp thấu hiểu và nắm giữ khách hàng tiềm năng, tạo lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trường đặc biệt đối với mô hình kinh doanh B2B. Để tối ưu hóa hiệu quả các chiến dịch truyền thông, tiếp thị của doanh nghiệp B2B, việc xác định và xây dựng chân dung khách hàng B2B là vô cùng cần thiết. Vậy chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B là gì? Làm thế nào để xây dựng chân dung khách hàng B2B tiềm năng hiệu quả? Cùng Open End tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

chan dung khach hang b2b scaled

I. Tổng quan về chân dung khách hàng B2B

Chân dung khách hàng là một hồ sơ chi tiết về khách hàng. Hồ sơ này cần bao gồm các thông tin như:

  • Nhân khẩu học (tên, tuổi, địa chỉ, giới tính, công việc,…)
  • Đặc điểm, hành vi, sở thích
  • Yếu tố quyết định lựa chọn mua hàng

B2B là viết tắt của cụm từ Business to Business. Đối với các doanh nghiệp B2B, khách hàng của họ là các tổ chức tư nhân.

Do đó, chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B chính là người đại diện ra quyết định mua hàng cuối cùng. So với khách hàng thông thường, việc kinh doanh với tổ chức khác sẽ có những đặc điểm sau:

  • Khách hàng B2B thường mua với số lượng lớn.
  • Số lượng khách hàng B2B sẽ ít hơn B2C (Business to Customer).
  • Lựa chọn của khách hàng B2B được đánh giá dựa trên mô hình kinh doanh của họ, khả năng mãn nhu cầu cho tập thể, tình hình kinh tế thị trường.
  • Quá trình mua hàng của sẽ tốn nhiều thời gian hơn.
  • Quyết định mua hàng bị chi phối bởi tập thể.
  • Người mua hàng lẫn người bán hàng đều có tính chuyên môn cao.

II. Vì sao cần xác định chân dung khách hàng B2B?

Vẽ chân dung khách hàng B2B chính xác sẽ cung cấp thông tin về nhân khẩu học, tâm lý học, phân khúc và tổ chức của doanh nghiệp đối tác. Khai thác các dữ liệu trên sẽ mang lại rất nhiều lợi thế, ví dụ như:

  • Hỗ trợ dựng bản đồ hành trình khách hàng: Việc nắm bắt các thông tin của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các điểm chạm quan trọng trong kinh doanh, từ đó giúp cho việc triển khai bản đồ trải nghiệm khách hàng được hiệu quả. Dựa vào bản đồ, doanh nghiệp cần xác định được các “điểm đau” (pain point), giúp nâng cao khả năng “chốt đơn” thành công.
  • Dễ dàng cân đối các chiến dịch Marketing: Chân dung khách hàng B2B giúp doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh tất cả các khâu trong lĩnh vực tiếp thị, bao gồm nội dung, thông điệp sản phẩm, đẩy mạnh việc phát triển sản phẩm để có thể nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.
  • Giúp tổ chức có được góc nhìn đa chiều: Việc nghiên cứu thị trường sẽ hỗ trợ người bán xác định chân dung khách hàng của họ, qua đó giúp cho họ có được góc nhìn sâu sắc về thế giới của khách hàng, tìm ra nhu cầu của họ và cách để đáp ứng các nhu cầu đó.
  • Tiếp cận được đúng khách hàng mục tiêu: Sở hữu nhiều chân dung khách hàng B2B giúp các doanh nghiệp đưa ra được sản phẩm, chương trình tiếp thị phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể, giúp hiệu quả bán hàng gia tăng một cách đáng ngạc nhiên.

xay dung chan dung khach hang b2b scaled

III. Các bước xây dựng chân dung khách hàng B2B

Phân tích chân dung khách hàng B2B sẽ được thực hiện giống khách hàng B2C. Tuy nhiên, trong việc kinh doanh với khách hàng B2B, quá trình phác họa chân dung khách hàng cũng sẽ có ít nhiều khác biệt. Để có thể xác định chân dung khách hàng B2B một cách hoàn thiện nhất, các tổ chức cần tiến hành các bước sau:

1. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Để có thể thực hiện điều này, các công ty nên sử dụng công cụ phân tích thị trường, điển hình là bảng SWOT. Bảng SWOT cho phép các tổ chức nghiên cứu 4 khía cạnh đang hiện hữu trên thị trường nhắm tới, thông qua việc thu thập dữ liệu để trả lời các câu hỏi như là:

  • Thế mạnh về sản phẩm là gì?
  • Đối thủ đang có lợi thế nào so với doanh nghiệp? Doanh nghiệp đang làm chưa tốt điều gì?
  • Các cơ hội trong phạm vi thị trường được khoanh vùng đang có gồm những gì?
  • Xu thế thị trường hiện tại là gì? Ảnh hưởng như thế nào đến hành vi mua của khách hàng?

Việc này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được mức độ nhu cầu, đối thủ cạnh tranh hiện hữu, khiến cho việc khoanh vùng thị trường tiềm năng được hiệu quả, việc xâm nhập thị trường được thuận lợi hơn.

2. Nghiên cứu, phân đoạn thị trường, thu thập dữ liệu về thuộc tính khách hàng mục tiêu

Sau khi đã xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần nghiên cứu khách hàng mà họ đang nhắm đến trong phạm vi thị trường được lựa chọn. Điều đầu tiên doanh nghiệp cần nghiên cứu xem sản phẩm của mình phù hợp với ngành nào.

Đối với doanh nghiệp B2B, việc khảo sát trực tiếp từng tổ chức sẽ hiệu quả hơn rất nhiều so với phương pháp khảo sát hàng loạt. Các công ty có thể gom đối tác của họ theo nhóm nhỏ để thực hiện khảo sát từng người một, giúp đẩy nhanh tiến độ thu thập dữ liệu.

Không chỉ phỏng vấn, doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu thông qua nhiều phương pháp khác nhau, ví dụ như sử dụng tool Google Analytics để tìm hiểu khách hàng dựa trên các từ khóa.

Nghiên cứu phản hồi, bình luận của khách hàng là phương thức được ưa chuộng của các doanh nghiệp B2B, do tỷ lệ phản hồi từ các khách hàng tổ chức có xu hướng cao hơn khách hàng B2C thông thường. Ngoài ra, việc xem bình luận, phản hồi cũng giúp doanh nghiệp có thêm thông tin bổ sung về đối thủ cạnh tranh của họ.

Để khai thác tối đa hiệu quả dữ liệu thu thập được, doanh nghiệp nên phân đoạn thị trường dựa theo từng tiêu chí cụ thể:

  • Theo nhân khẩu học: Gồm tên, tuổi, địa chỉ, lĩnh vực đang vận hành,…
  • Phân tích theo cách thức vận hành: Doanh nghiệp họ chịu trách nhiệm trong mảng nào, hoạt động của họ ra sao?
  • Theo công việc: Thâm niên của đối tác trong lĩnh vực, sức mua, các điều kiện cần thiết để thực hiện hợp đồng.
  • Phân tích theo khu vực sinh sống: Các yếu tố địa lý sẽ ảnh hưởng tới khả năng phân bố hàng hóa. Nắm bắt được điều này giúp doanh nghiệp có được các chiến lược phân phối sản phẩm hợp lý.
  • Theo tầm nhìn, định hướng: Những yếu tố nào ảnh hướng đến quyết định mua hàng.
  • Theo đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu về các thương hiệu mà khách hàng đã từng sử dụng, trải nghiệm của họ trong hành trình sử dụng thương hiệu đó.
  • Phân tích theo truyền thông: Họ đang làm việc trên mô hình nào? (Mạng xã hội, trực tiếp, trên các sàn giao dịch trực tuyến, …)

thuoc tinh khach hang b2b scaled

3. Xây dựng chân dung khách hàng B2B mục tiêu

Giờ đây, các tổ chức đã có được đủ thông tin cần thiết để tổng hợp thành một bản chân dung khách hàng cụ thể. Để việc phác họa chân dung khách hàng B2B được thuận lợi, doanh nghiệp nên thực hiện theo những bước sau đây:

3.1 Tạo danh tính

Danh tính khách hàng B2B được tạo nên bằng cách đưa vào các thông tin nhân khẩu học, biến nhân vật khách hàng trở thành một người thực tế có tên, tuổi, địa chỉ, giới tính, … Điều này sẽ khiến nhân vật trở nên trực quan và dễ hình dung hơn trong quá trình nghiên cứu.

3.2 Tạo chiều sâu cho chân dung khách hàng

Tiếp theo đó, các doanh nghiệp cần đưa thêm vào các yếu tố tính cách, sự nghiệp cho chân dung khách hàng B2B. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu chuyên sâu hơn về đối tượng khách hàng đang hướng đến.

Các dữ liệu được sử dụng trong bước này gồm dữ liệu về doanh nghiệp đối tác (lĩnh vực kinh doanh, khu vực kinh doanh, quy mô, tình hình tài chính, định hướng,…) và dữ liệu về nhu cầu mua của khách hàng (sức mua, yêu cầu kỹ thuật, tính năng của sản phẩm, nhu cầu của tập thể nhân sự,…).

Việc sử dụng các dữ liệu trên sẽ tạo thành một bản sơ yếu lý lịch cho chân dung khách hàng B2B, giúp công ty dễ dàng xác định các thuộc tính về khách hàng tiềm năng của họ.

Không chỉ vậy, dữ liệu về tâm lý học cũng đóng góp một phần quan trọng trong việc xác định hành vi mua của chân dung khách hàng. Các dữ liệu này gồm:

  • Mục tiêu khách hàng hướng đến khi mua hàng.
  • Vấn đề khách hàng vướng mắc cần xử lý trong quá trình kinh doanh hàng ngày.
  • Lo lắng của khách hàng trong hành trình mua hàng.
  • Động lực khiến họ đưa ra quyết định mua hàng.
  • Vấn đề cản trở việc mua hàng của họ.
  • Khả năng đáp ứng giá trị của tổ chức

Sau khi hoàn tất công việc điền thông tin, các công đoạn chính trong việc phác thảo chân dung khách hàng B2B đã được hoàn thành.

Tuy nhiên, điểm yếu của chân dung khách hàng là tính thực tế, do đó việc thu thập ý kiến đóng góp từ các phòng ban trở nên vô cùng cần thiết. Bộ phận bán hàng và dịch vụ khách hàng của công ty sở hữu rất nhiều thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng.

Họ chính là những người có thể “tiết lộ” nhiều thông tin quan trọng về các ngành nghề mà tổ chức đang nhắm tới từ chính những khách hàng hiện tại.

Việc mô tả chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ một lần là xong mà cần phác  họa thêm nhiều lần để khai thác tối đa hiệu quả.

Điều này sẽ giúp công ty tìm ra phương hướng phát triển cho nhiều dòng sản phẩm khác, giúp đẩy mạnh khả năng mở rộng thị trường, cạnh tranh với các đối thủ.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *