Các phương pháp dự báo bán hàng cho doanh nghiệp

Dự báo bán hàng là một trong những hoạt động chiến lược cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào quy mô doanh nghiệp cũng như mục tiêu mà từng phương pháp dự báo bán hàng trên sẽ được áp dụng một cách linh hoạt. Việc đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể trong tương lai sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện doanh số một cách hiệu quả. Vậy dự báo bán hàng là gì? Doanh nghiệp sẽ dự báo bán hàng như thế nào? Cùng Open End tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Dự báo bán hàng là gì?

Dự báo bán hàng – Sales Forecast là quá trình ước tính lượng bán của doanh nghiệp, có thể được tính bằng số lượng sản phẩm bán ra hoặc theo doanh số đã được quy chuẩn trong một thời gian định sẵn. Theo đó, dự báo bán hàng có thể được thực hiện bởi một cá nhân hoặc một nhóm, một bộ phận, phòng ban cụ thể (thông thường sẽ do trưởng bộ phận Kinh doanh và Marketing chịu trách nhiệm). Thông qua Sales forecast, nhà quản trị có thể theo dõi được kết quả hoạt động của doanh nghiệp và kịp thời đưa ra những giải pháp khắc phục nhanh nhất.

Ý nghĩa của dự báo bán hàng

1. Ước lượng doanh thu

Giống như một bản cam kết, dự báo bán hàng là động lực để thúc đẩy các bộ phận liên quan chịu trách nhiệm cho hoạt động sản xuất, bán hàng, tiếp thị trong thời gian đã được thông báo trước đó.

Một bản dự báo bán hàng chuẩn chỉnh sẽ giúp doanh nghiệp ước lượng doanh thu trong một khoảng thời gian cụ thể cũng như dự đoán những biến động về sản phẩm, thị trường, khách hàng, … có thể xảy tới trong khoảng thời gian đó.

2. Dự báo những sản phẩm trong tương lai

Bên cạnh những dòng sản phẩm chủ lực, dự đoán bán hàng còn là một trong những phương tiện hữu ích để hoạch định kế hoạch sản xuất những sản phẩm mới phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.

Thông qua chiến lược sản phẩm mới, nhà hoạch định chiến lược sẽ ước lượng doanh số mình có thể đạt được trong thời gian tới. Đồng thời, bản kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược sản phẩm mới, thay đổi phương thức sản xuất để nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm.

3. Xác định sản lượng sản phẩm cần sản xuất

Thông qua dự báo bán hàng, bộ phận sản xuất có thể đưa ra một con số cụ thể cho số lượng sản phẩm cần sản xuất trong một khoảng thời gian và một khối nguyên liệu đã được định sẵn. Tiêu biểu như: nguồn vốn, máy móc thiết bị, nhân công, nhà xưởng…

4. Ước lượng nguồn lực cho tương lai

Dựa trên vai trò số 3, để sản xuất ra những sản phẩm chất lượng với sản lượng đã được dự đoán trước, doanh nghiệp cần lên lịch trình, kế hoạch sản xuất, vật liệu, nhân công…

Các dự đoán thông tin về kế hoạch bán hàng sẽ giúp nhà quản trị nhanh chóng hoạch định được nguồn lực cần thiết cho kế hoạch sản xuất trong tương lai, hạn chế tình trạng thiếu hụt nguồn lực, không đáp ứng nguồn cung ứng ra thị trường.

5. Dự báo Marketing

Bên cạnh hoạt động sản xuất, Marketing là một trong những hoạt động hết sức quan trọng để quảng bá hình ảnh thương hiệu, hình ảnh sản phẩm đến với tệp khách hàng rộng lớn.

Chính vì vậy, dự đoán năng lực bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định những chiến lược quảng cáo, giảm giá, các chương trình khuyến mãi trong tương lai. Từ đó có thể đưa ra những phương hướng, kế hoạch cụ thể để truyền tải thông điệp, hướng khách hàng tiếp cận những sản phẩm cần bán ra, góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

6. Thúc đẩy ra quyết định chính xác

Có một bản dự báo bán hàng chuẩn xác, nhà quản trị sẽ có thể đưa ra quyết định một cách nhanh chóng và kịp thời. Với những chính sách kịp thời, hoạt động truyền thông hay quảng cáo đến khách hàng sẽ nhanh chóng đạt được mục tiêu đã đặt ra.

Các phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả

1. Các phương pháp dự báo bán hàng định tính

1.1. Lấy ý kiến của ban điều hành

Giống như tên gọi, phương pháp lấy ý kiến ban điều hành được hiểu là việc kết hợp ý kiến của quản lý của “liên minh” các bộ phận sản xuất, Marketing, bán hàng, hành chính, tài chính… để từ đó “chốt” được các ý kiến trung lập và đưa ra quyết định cuối cùng.

Đây là lực lượng đầu não của doanh nghiệp cần được tham mưu và lấy ý kiến đầu tiên, nhằm định hướng đúng mục tiêu kinh doanh, đường hướng chiến lược cũng như văn hóa doanh nghiệp.

1.2. Tổng hợp ý kiến và thông tin từ lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng chính là nhân tố tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có thể thấu hiểu tường tận những mong muốn, nguyện vọng, nhu cầu của khách hàng.

Bên cạnh đó, họ còn hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết những khó khăn, vấn đề khi trải nghiệm sản phẩm, để từ đó doanh nghiệp cải thiện chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ của mình.

Chính vì vậy, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng là một trong những phương pháp mang lại hiệu quả cao cho việc đưa ra dự báo bán hàng chính xác trong tương lai.

Tuỳ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, phương pháp này có thể được ghi nhận ở các cấp quản lý bán hàng hay nhân viên bán hàng trực tiếp để từ đó có thể dự đoán tình hình bán hàng theo từng cửa hàng ở từng khu vực.

1.3. Dựa vào kỳ vọng của khách hàng

Hoạt động thương mại được diễn ra giữa hai chủ thể là người bán và người mua. Người bán có nhiệm vụ mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với mức giá phù hợp nhất.

Còn người mua sẽ bỏ ra một khoản chi phí để sở hữu những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của mình.

Do vậy, để chiếm được thiện cảm từ khách hàng, doanh nghiệp cần ghi nhận những ý kiến đóng góp của khách hàng để cải thiện sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ.

Ghi nhận ý kiến của khách hàng chính là một trong những cách hữu hiệu để cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đáp ứng nguyện vọng của khách hàng và góp phần cải thiện doanh số một cách hiệu quả.

1.4. Dự báo dựa trên lịch sử bán hàng

Đây là một trong những cơ sở quan trọng bậc nhất để dự đoán khả năng bán hàng trong tương lai. Dựa vào lịch sử bán hàng, nhà quản trị có thể xác định tình hình doanh số, xu hướng thị trường theo từng giai đoạn, khoảng thời gian.

Ví dụ, doanh nghiệp sản xuất áo len cần phân tích và đẩy mạnh sản lượng bán ra vào đầu mùa, đến giữa và cuối mùa cần giảm sản lượng áo để tránh hàng tồn, đồng thời xây dựng một số chiến lược bán hàng, tiếp thị để “xả” tồn kho.

2. Các phương pháp dự báo bán hàng định lượng

2.1. Phân tích chu kỳ bán hàng

Phân tích chu kỳ bán hàng được thực hiện dựa vào kết quả doanh thu, số lượng hàng bán ra trong một khoảng thời gian nhất định để có thể đưa ra những dự báo phù hợp cho hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.

2.2. Phân tích thị trường thử nghiệm

Phương pháp này còn được hiểu là cách tung ra thị trường những sản phẩm mới ở một khu vực, một phân khúc nhất định.

Việc cung cấp ra thị trường những dòng sản phẩm mới sẽ có mục đích thăm dò phản ứng của khách hàng, từ đó đưa ra những dự báo bán hàng với những con số tương đối chuẩn xác trong tương lai.

Đồng thời, phương pháp này còn là một trong những cách hiệu quả để giúp những doanh nghiệp mới ra mắt thị trường có cơ hội chào bán những sản phẩm mới.

Hoạt động này sẽ góp phần hiệu quả trong việc Marketing cho những thương hiệu, những sản phẩm trong những lần đầu tiên ra mắt thị trường.

2.3. Phân tích đa biến

Phân tích đa biến là sự kết hợp giữa nhiều phương pháp được liệt kê trên để cho ra thông tin dự báo bán hàng chuẩn xác nhất.

Phương pháp này thường mang lại kết quả chính xác và đa chiều hơn so với việc chỉ sử dụng một phương pháp đơn lẻ.

Tuy nhiên, việc lựa chọn phương pháp phân tích đa biến sẽ yêu cầu doanh nghiệp tốn một khoản chi phí nhất định để mua công cụ hỗ trợ tính điểm từng yếu tố khi đưa ra bản hoạch định bán hàng trong tương lai.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *