Các chiến lược định giá sản phẩm, dịch vụ trong Marketing

Định giá sản phẩm là một quá trình khá phức tạp và cần phải nghiên cứu một cách cẩn thận. Giá của một sản phẩm bán ra ngoài việc đảm bảo phải bù đắp được chi phí sản xuất, nhân sự, tiếp thị, bán hàng và mang lại lợi nhuận còn phải tính toán làm sao thể hiện được sự uy tín của thương hiệu doanh nghiệp và cạnh tranh với các đối thủ khác. Cùng Open End tìm hiểu các chiến lược định giá sản phẩm trong marketing qua bài viết dưới đây.

Chiến lược định giá sản phẩm mới

Khi doanh nghiệp có dự định tung ra thị trường một sản phẩm hay dịch vụ mới, bắt buộc phải thực hiện chiến lược định giá cho sản phẩm thì có thể cân nhắc 2 phương pháp sau:

Định giá thâm nhập thị trường

Mục tiêu của nhiều mô hình định giá là tối đa hóa lợi nhuận . Tuy nhiên, việc tối đa hóa thị phần cũng rất quan trọng nếu không muốn nói là quan trọng hơn. Nếu doanh nghiệp có thị phần thấp trong một ngành đang phát triển nhanh, mục tiêu phải là tăng thị phần hoặc thâm nhập thị trường. Doanh nghiệp có thể cân nhắc mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ.

Định giá thâm nhập thị trường chỉ hiệu quả khi thị trường nhạy cảm về giá để mức giá thấp có thể tạo điểm nhấn trong thị trường và công ty phải đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhằm tạo lợi thế cạnh tranh.

Vấn đề lớn của cách tiếp cận này là một số khách hàng có tư tưởng là mức giá thấp sẽ tương đương với dịch vụ kém. Doanh nghiệp cũng sẽ phải làm việc vất vả hơn rất nhiều để trang trải các chi phí của công ty.

Nếu chiến lược này thành công doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh phần lớn thị phần và vượt qua nhiều đối thủ cạnh tranh. Sau đó, khi đã chiếm được lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp chỉ cần điều chỉnh giá một chút thì sẽ có lợi nhuận dựa trên số lượng lớn sản phẩm bán ra.

Định giá hớt váng

Với chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ đặt giá khởi điểm ở mức cao và hạ xuống theo thời gian. Định giá hớt váng chỉ hiệu quả khi chất lượng và hình ảnh sản phẩm phải đủ tốt để hỗ trợ cho mức giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao khi sản xuất ở quy mô nhỏ và đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường để áp dụng mức giá thấp hơn.

Ưu điểm của phương pháp này là nếu mức giá được khách hàng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ tối đa hóa lợi nhuận trả trước và phát triển doanh nghiệp bền vững hơn. Tuy nhiên, hạn chế lớn là phải thuyết phục khách hàng rằng mức giá là phù hợp với những gì khách hàng nhận được. Nếu khách hàng không cảm thấy giá trị sản phẩm xứng với chi phí bỏ ra, họ sẽ không sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm và doanh nghiệp sẽ không bán được hàng.

Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm

Có 5 kiểu định giá tổ hợp sản phẩm được sử dụng phổ biến tại các doanh nghiệp:

Định giá dòng sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm.

Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.

Định giá sản phẩm bắt buộc

Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc. 

Ví dụ: khách hàng mua máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được, mua dao cạo râu thì phải có lưỡi dao, máy game PS4 thì phải mua thêm các đĩa game để chơi….

Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính và giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu.

Định giá phụ phẩm

Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.

Định giá gói sản phẩm

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm.

Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.

Chiến lược điều chỉnh giá

Các công ty, doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá cơ bản của sản phẩm/ dịch vụ để có thể đạt được mục tiêu marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng và hoàn cảnh khác nhau. Hiện tại có 5 chiến lược điều chỉnh giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể tham khảo và áp dụng linh hoạt với sản phẩm/ dịch vụ của mình.

Định giá phân khúc

Trong định giá theo phân khúc, công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác nhau trong các phân khúc khác nhau, mặc dù sự chênh lệch giá không dựa trên sự khác biệt về chi phí.

Lưu ý: khi áp dụng chiến lược định giá sản phẩm theo phân khúc thì thị trường phải dễ phân khúc được và các phân khúc phải thể hiện các mức độ nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí phân đoạn và tiếp cận các bộ phận riêng lẻ của thị trường không được vượt quá doanh thu phụ thu được từ chênh lệch giá tạo ra.

Định giá theo tâm lý

Một trong những chiến lược điều chỉnh giá khác là định giá theo tâm lý, nó đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng. Với các giao dịch mua, người tiêu dùng không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu họ có đang trả một mức giá tốt hay không. Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng thường nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng hơn. 

Định giá khuyến mãi

Định giá khuyến mãi là cách mà doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩmthấp hơn giá niêm yết, thậm chí thấp hơn giá thành, để tăng doanh số bán hàng và thu hút thêm người tiêu dùng trong thời gian ngắn. Khi triển khai chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra sự hứng thú và kích thích mua hàng từ phía người tiêu dùng.

Định giá khuyến mại có thể dưới hình thức giảm giá 20%, 30%,… so với giá niêm yết hoặc mua 1 tặng 1 vào các dịp lễ, tết hoặc theo mùa để tăng doanh thu và giảm hàng tồn kho. Ngoài ra, có thể sử dụng sự kiện đặc biệt trong một số mùa nhất định để thu hút nhiều khách hàng hơn. Những chiến dịch khuyến mãi có thể áp dụng như mua trả góp lãi suất thấp, giảm giá khi mua hàng, bảo hành lâu hơn hoặc bảo trì miễn phí,…

Tuy nhiên, giá khuyến mại có thể có những tác động bất lợi tới doanh nghiệp. Nếu nó được sử dụng quá thường xuyên có thể tạo ra tâm lý chờ đợi ở một số khách hàng hoặc giá trị và uy tín của thương hiệu có thể bị giảm sút trong mắt khách hàng. Đặc biệt là sử dụng khuyến mại giá như một giải pháp nhanh chóng để khắc phục khó khăn ở một thời điểm nào đó thay vì “đổ mồ hôi” trong giai đoạn đó để phát triển các chiến lược dài hạn hiệu quả nhằm xây dựng thương hiệu. Vì lý do đó, các chiến lược điều chỉnh giá như giá khuyến mại phải được xử lý một cách kỹ càng và cẩn thận.

Định giá khu vực địa lý

Trong định giá theo địa lý, công ty đặt giá cho các khách hàng ở các vùng, địa điểm khác nhau của đất nước hoặc thế giới. Câu hỏi được đặt ra là liệu công ty có nên mạo hiểm tăng giá đối với những khách hàng ở xa hơn bằng cách tính giá cao hơn để trang trải chi phí vận chuyển bổ sung hay thuế theo từng khu vực không? Hay nên tính giá giống nhau bất kể vị trí nào? Đó là những vấn đề mà doanh nghiệp sẽ cần phải tính toán để có mức giá hợp lý, có lợi cho cả hai bên.

Định giá động

Nếu nhìn lại lịch sử thương mại từ trước giờ, giá bán sẽ được thiết lập bằng cách thương lượng giữa người mua và người bán, do đó, giá sẽ cố định. Tuy nhiên, trong thời đại 4.0 hiện nay, một số công ty đang sử dụng chiến lược định giá động, giá được điều chỉnh liên tục để phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng trong các hoàn cảnh khác nhau. 

Định giá động là việc điều chỉnh giá theo ngày hoặc thậm chí từng giờ (real time) dựa theo nhu cầu của thị trường. Trong quá trình áp dụng định giá động, doanh nghiệp phải tính đến nhiều biến số, chẳng hạn như nhu cầu hiện tại, hàng tồn kho và chi phí.

Dễ thấy nhất là các trang thương mại điện tử, giá bán có thể được cập nhật liên tục, thậm chí với công nghệ tracking người dùng hiện nay, giá bán có thể được áp dụng cho từng cá nhân cụ thể, mỗi người mua hàng nhận được một mức giá khác nhau. Một ví dụ khác là dịch vụ xe công nghệ như Grab, khi nhu cầu tăng cao trong thời tiết khắc nghiệt hoặc trong giờ cao điểm, giá đi xe cũng sẽ tăng lên theo.

Định giá quốc tế

Các công ty tiếp thị sản phẩm của họ ra quốc tế phải quyết định mức giá sẽ tính ở các quốc gia khác nhau mà họ hoạt động. Giá mà một công ty nên tính có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố, liên quan đến điều kiện kinh tế, tình hình cạnh tranh, luật và quy định cũng như sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ tại quốc gia đó. 

Ngoài ra, nhận thức và sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau giữa các quốc gia, kéo theo sự khác biệt về giá cả. Đồng thời, công ty có thể có các mục tiêu tiếp thị khác nhau ở các thị trường khác nhau, đòi hỏi những thay đổi trong chiến lược giá cả phù hợp. 

Ngoài ra, sự chênh lệch giá tại các quốc gia còn do chịu ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong hoạt động kinh doanh sản phẩm, vận chuyển, bảo hiểm, thuế, biến động tỷ giá hối đoái và hệ thống phân phối.


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 6, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.