Các bước để hoạch định chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp

Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp giành được lợi thế cạnh tranh và tăng doanh thu, thị phần. Tuy nhiên không phải chiến lược nào cũng phù hợp với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Nó còn phụ thuộc vào sản phẩm/ dịch vụ đó là gì, nguồn lực tập trung của doanh nghiệp ra sao,… Cùng Open End tìm hiểu các bước hoạch định bán hàng qua bài viết dưới đây để doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược phù hợp.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một phần trong chiến lược kinh doanh tổng thể, giúp doanh nghiệp xác định các vấn đề như bán sản phẩm gì, bán cho ai, bán qua kênh phân phối nào, các kỹ năng bán hàng,… và đưa ra các phương án nhằm giải quyết các vấn đề đó, làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. 

Chiến lược bán hàng chính là kim chỉ nam cho những người bán hàng, giúp họ có được cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt nhất, từ đó tăng doanh số cho công ty. Việc xây dựng chiến lược bán hàng nhằm mục đích quảng bá và giới thiệu sản phẩm mới, giành thị phần và tăng doanh thu. Trong thị trường cạnh tranh như hiện nay, việc có được một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn. 

Lợi ích của việc xây dựng chiến lược bán hàng

Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng

Chiến lược bán hàng được lập ra dựa trên những nghiên cứu về khách hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng và thực hiện chiến lược hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp càng hiểu rõ hơn về hành vi và mong muốn của khách trong các giai đoạn của quá trình mua hàng. 

Nếu có bất cứ sự thay đổi nào, doanh nghiệp sẽ ghi lại và phân tích để điều chỉnh chiến lược sao cho phù hợp nhất. Nhân viên kinh doanh sẽ xây dựng được các kịch bản bán hàng và tiếp cận hiệu quả với từng khách. Từ đó khách hàng sẽ hài lòng hơn khi mua hàng của doanh nghiệp. Kết quả là họ sẽ muốn mua hàng và ủng hộ sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp nhiều hơn. Càng nhiều đơn hàng, doanh thu sẽ càng tăng.

Hạn chế các rủi ro trong tương lai

Những chiến lược bán hàng luôn được xây dựng dựa trên kết quả của việc phân tích các số liệu liên quan đến thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng phải tính toán những cơ hội và rủi ro trong tương lai khi lập chiến lược. Do đó, công ty sẽ tránh được những nguy cơ gây hại đến việc kinh doanh và giúp cho việc kinh doanh trở nên bền vững hơn.

Có được lợi thế cạnh tranh

Một chiến lược hiệu quả đương nhiên sẽ đem đến những lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Công ty sẽ có nguồn nhân lực tài năng, dễ dàng tiếp cận, thuyết phục khách hàng mua hàng hơn và duy trì được một mối quan hệ tốt với khách. Đây đều là điều mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn, nhưng không nhiều doanh nghiệp làm được. Do đó nếu sở hữu những lợi thế này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh bại được nhiều đối thủ trong ngành.

Các bước để hoạch định chiến lược bán hàng 

Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp

Điều đầu tiên khi xây dựng bất kì một kế hoạch, chiến lược nào là cần phải đánh giá được tình hình nguồn lực của doanh nghiệp như nhân lực, công nghệ, mạng lưới quan hệ và quan trọng nhất là tài chính. 

Quy mô của nguồn lực sẽ tương đương với quy mô của chiến lược bán hàng. Nếu doanh nghiệp có nguồn lực tốt thì hoàn toàn có thể xây dựng một chiến lược lớn và có thể thực hiện một vài hướng đi hơi mạo hiểm. Tuy nhiên, với một nguồn lực nhỏ, tốt nhất doanh nghiệp nên có những bước đi cẩn trọng và an toàn.

Phân tích thị trường

Khi phân tích thị trường, doanh nghiệp cần đánh giá ba vấn đề chính: khách hàng, đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh. Đối với khách hàng thì cần làm rõ xem liệu có sự thay đổi gì trong tâm lý và hành vi tiêu dùng của khách hay không, sự khác biệt trong thói quen mua sắm của từng đối tượng mục tiêu, các nhu cầu khi mua hàng. Riêng với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp nên tìm hiểu sau về các đối thủ có tầm ảnh hưởng lớn, theo dõi tình hình của họ và học hỏi thêm những chiến lược họ đề ra. Nhiều doanh nghiệp mắc phải một vài sai lầm, do đó cần phải tìm hiểu và cách để tránh lặp phải những lỗi đó.

Ngoài ra, môi trường kinh doanh rất quan trọng. Sẽ có những thay đổi trong thị trường như có những nghị định, bộ luật mới từ nhà nước ban hành, cơ sở hạ tầng, công nghệ mới. Doanh nghiệp cũng nên theo dõi tốc độ tăng trưởng, xu hướng, kênh phân phối,…của ngành để đưa ra những chiến lược đúng đắn thích ứng và phù hợp với môi trường. 

Xác định mục tiêu cần đạt

Lời khuyên cho các doanh nghiệp là nên chia nhỏ mục tiêu và thời gian thực hiện các mục tiêu đó sẽ ngắn tầm 1 đến hơn 1 năm, thậm chí là nửa năm. Như thế doanh nghiệp sẽ dễ dàng theo đuổi và kiểm soát các mục tiêu của mình. 

Doanh nghiệp có thể áp dụng mô hình SMART để xác định mục tiêu hiệu quả, trong đó:

  • S – Specific: mục tiêu của bạn
  • M – Measurable: có khả năng đo lường được
  • A – Achievable: có thể đạt được trong khả năng của mình
  • R – Realistic: phải có tính thực tế
  • T – Time bound: thời gian thực hiện để đạt được mục tiêu

Xây dựng và thực hiện chiến lược

Sau khi xác định được mục tiêu và nguồn lực của mình, doanh nghiệp có thể bắt tay vào xây dựng chiến lược bán hàng. Trong đó, cần chuẩn bị các hạng mục:

Nguồn tài chính

Xác định cụ thể như nguồn vốn đầu tư, phân tích chỉ số đầu tư, điểm hòa vốn và lên kế hoạch chia nhỏ nguồn tiền cho các hoạt động trong chiến lược, lập kế hoạch sử dụng cho từng nguồn tiền đó.

Nguồn hàng

Doanh nghiệp cần cẩn thận trong khâu mua hàng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc bán hàng. Cần kiểm tra xem đâu là đối tác uy tín thông qua các thông tin trên mạng, những nhận xét từ người mua hoặc hỏi trực tiếp các đối tác cũ. Hiện nay có những bên cung cấp hàng hóa sử dụng các mánh khóe lừa đảo bắt phải chuyển tiền theo yêu cầu của họ, hoặc gửi những hàng kém chất lượng. 

Lời khuyên là nên lựa chọn phương thức thanh toán đảm bảo, có thể báo cáo lên hệ thống thanh toán khi phát hiện hành vi lừa đảo để có thể thu hồi tiền về. Ngoài ra, nên qua nơi sản xuất để kiểm tra hàng của họ, mua hàng với số lượng nhỏ và giữ lại mẫu để đối chiếu với đợt hàng tiếp theo. Nếu đợt hàng lần sau có chất lượng kém hơn so với lần trước thì có thể khiếu nại với họ và yêu cầu bồi thường. 

Nguồn nhân lực

Nhân viên đóng một vai trò rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Dù doanh nghiệp có đề ra một chiến lược hay, hiệu quả nhưng nhân viên yếu kỹ năng, chuyên môn thì chiến lược đó sẽ không thể thành công.

Doanh nghiệp sẽ đào tạo các kỹ năng và chuyên môn cho những nhân viên bán hàng. Từ đó, nhân viên sẽ hiểu tâm lý khách hàng, biết được các kịch bản tiếp cận khách và có kỹ năng đàm phán, thuyết phục khiến khách mua hàng.

Giá bán và kênh bán hàng

Với giá bán, tốt nhất doanh nghiệp nên tham khảo thị trường, hỏi giá từ các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá hợp lý nhất. Tránh trường hợp giá cao quá khiến khách hàng không muốn mua, hoặc giá thấp quá không thu về được nhiều lợi nhuận.

Tùy từng đối tượng khách hàng và sản phẩm mà lựa chọn các kênh bán hàng khác nhau. Ví dụ với sản phẩm điện máy thì phải xây dựng kênh bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng của doanh nghiệp, hoặc gián tiếp thông qua các siêu thị điện máy. Ngoài ra, việc sử dụng các trang thương mại điện tử và xây dựng một cửa hàng online riêng cũng là những phương án tốt nên tham khảo bởi hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng mua hàng qua mạng. 

Kế hoạch quảng cáo và các chương trình khuyến mãi

Doanh nghiệp nên có những chương trình tri ân khách hàng, sự kiện giảm giá theo các ngày lễ đặc biệt để thu hút khách hàng nhiều hơn. Nó sẽ làm tăng doanh thu và tạo mối quan hệ tốt với khách. 

Ngoài ra, những chương trình quảng cáo cũng quan trọng không kém. Các doanh nghiệp nên kết hợp những kênh quảng cáo online cùng kênh quảng cáo offline để tăng độ hiệu quả. Với quảng cáo offline, doanh nghiệp thường tổ chức các sự kiện, tham gia ngày hội của ngành, áp phích, tờ rơi,.. để thu hút khách hàng. Còn đối với quảng cáo online, doanh nghiệp có thể sử dụng Facebook ads, Google ads, email marketing, SEO,.. 


Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Số 108 Ngõ Trung Tả, Phường Văn Chương, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: info@openend.vn

Website: OpenEnd.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.